Трансформация бизнес-процессов с использованием технологий планирования продаж и маркетинга для компании Талан

О проекте

Девелопер

Компания Талан — опытный системный игрок на рынке недвижимости. Больше 20 лет в 13 городах России, успешно проектирует и строит объекты.

Точка А

После успешного завершения первого этапа сотрудничества, который включал комплексную диагностику продаж и маркетинга в ключевых городах присутствия застройщика (Тюмень, Владивосток, Хабаровск), мы совместно с клиентом проанализировали выявленные резервы роста.

По итогам обсуждения было принято решение перейти ко второму этапу сотрудничества, сосредоточившись на внедрении современных технологий планирования. Из предложенных нами решений команда Талан выбрала наиболее приоритетные направления для оптимизации процессов.

Цель сотрудничества

Разработать и внедрить современные технологии и методики в систему детального планирования продаж и маркетинга, которые будут направлены сначала на оптимизацию процессов в пилотных городах (Хабаровск, Владивосток, Ярославль), а далее экстраполированы и на другие регионы.

Что мы сделали

Учитывая, что у компании Талан уже была сильная аналитическая команда, наша задача заключалась не в замене существующих процессов, а в гармоничной интеграции наших методик в текущую систему работы. Это позволило создать синергетический эффект и получить единый совершенный результат. Этапы нашей работы:

01

Разработали модели продаж по каждому региону

Модель продаж — это фундаментальный документ, который создается до старта реализации проекта и служит финансовым ориентиром на весь период продаж. Она представляет собой детализированный прогноз, включающий плановые показатели темпов реализации, динамику стоимости квадратного метра для разных типов объектов и ожидаемую выручку. После утверждения модель продаж становится нерушимым ориентиром — мы сознательно ограничиваем возможность ее корректировки, допуская изменения только в исключительных случаях: при серьезных рыночных потрясениях или кардинальном изменении концепции самого проекта. Для многоочередных проектов мы рекомендуем разрабатывать отдельные модели для каждой очереди строительства — это позволяет сохранить гибкость без потери контроля над общими финансовыми показателями.

Одновременно с разработкой провели обучение команды последующей самостоятельной работе по нашей методике моделирования. Ключевые элементы нашего подхода:

Индивидуальные встречи с аналитиками по проектам. Первоначально провели обучение сотрудников, а потом помогли в сборке. Помимо теоретических лекций, на практике научили региональных сотрудников и управляющую компанию применять полученные знания
Анализ и корректировка подходов к сегментации ассортимента. Разработка модели реализации проекта, плана продаж с учетом сегментации ассортимента
Защита модели продаж (Защита = обучение методики защиты)

В разработке методики участвовала большая команда Этажи Девелопмент, каждый из ее членов — действующий эксперт-практик рынка и сильный аналитик.

02

Проработали воронки продаж с детализацией на собственный и партнерский канал

Мы провели комплексную проработку воронок продаж с детализацией на собственный и партнерский канал. Воронка продаж представляет собой чёткую систему, отражающую поэтапное движение клиента от первичного обращения до заключения сделки, где каждый этап имеет свои ключевые конверсионные показатели. Нашей задачей было не просто провести анализ, а создать практичный рабочий инструмент для повседневного управления продажами.

В процессе работы мы выполнили следующие мероприятия:

Научили команду заказчика правильно считать конверсионные показатели на каждом этапе
Передали методику подсчёта в три региона и управляющую компанию
Оценили степень эффективности и практичности методики в условиях самостоятельной работы и результат по обратной связи застройщика

03

Внедрили методику планирования маркетинга

Медиастратегия — это ключевой документ для эффективного маркетингового планирования, который определяет, какими способами и с какими показателями компания будет достигать своих целей.

Она обычно оформляется в виде таблицы с разбивкой на крупные блоки по всему проекту и детализируется по срокам — год, квартал или месяц. Её главная задача — зафиксировать все важные метрики и пути их достижения, чтобы избежать хаотичных решений в процессе реализации.

Этот документ позволяет заранее согласовать ключевые параметры маркетинга, такие как доля в выручке, нагрузка на квадратный метр, стоимость маркетинга в сделке, коммуникационный план (баланс между имиджевыми и сбытовыми сообщениями), распределение бюджета и стоимость лида. Благодаря этому у команды появляется чёткий план действий, и ей не приходится каждый раз заново доказывать необходимость тех или иных расходов или менять подходы. Вместо постоянных импровизаций маркетинг движется по заранее утверждённым показателям — конечно, при условии, что нет серьёзных отклонений от плана.

Мы внедрили методику планирования маркетинга, выполнив следующие работы:

Презентовали методику планирования и провели обучение по ее использованию.
Разработали планы маркетинга на примере трех периметров совместно с командами этих регионов. Для этого провели индивидуальны брифы с руководителями отделов маркетинга по проектам, определили ключевые показатели каждого плана маркетинга с учетом заявленного бюджета, используемых инструментов, ключевых сообщений и итоговой оценкой эффективности маркетинга.

04

Разработали регламент по квалификации лидов

Обязательный этап — определение смысловых ориентиров, поэтому прежде чем считать лиды, необходимо было понять — что есть качественный лид. Проанализировали текущие алгоритмы работы и квалификацию лидов. По итогам оценки провели воркшоп по работе с входящими лидами, результатами которого стал согласованный регламент оценки лидов.

Точка Б

Итог сотрудничества

Разработали и передали клиенту комплекс авторских методик: моделирования и планирования продаж, администрирования воронки продаж, регламент работы с входящими лидами и медиапланирования маркетинга. Все методики учитывают наши рекомендации и адаптированы под особенности компании-застройщика.

Помимо защиты и презентации методик провели полноценное обучение команды по работе с материалом и осуществили внедрение решений в ежедневные процессы.

Мнение заказчика

Благодаря профессионализму команды мы смогли вывести на новый уровень систему планирования маркетинговых бюджетов, сделав ее более стратегической и прозрачной. Обновленная воронка продаж стала удобным инструментом, который позволяет не просто планировать, а гибко управлять всеми процессами с максимальной эффективностью.

Что особенно ценно — команда не ограничилась формальным внедрением изменений. Специалисты Этажи Девелопмент действительно погрузились в наши задачи, став надежными партнерами, которые всегда готовы помочь и провести консультации на каждом этапе. Отдельно хочется поблагодарить руководителя проекта Ольгу Жеребятьеву за ее умение доступно объяснять сложные процессы, внимательное отношение к нашим потребностям и готовность детально разбирать любые вопросы.

Мы по-настоящему оценили профессионализм и нацеленность на результат команды Этажи Девелопмент и с удовольствием рекомендуем их услуги. Уверены, что наше продуктивное сотрудничество будет продолжено, помогая нам достигать новых высот в развитии блока маркетинга и продаж.