Преобразование стратегий продаж и маркетинга в трех регионах для компании Талан

О проекте

Девелопер

Компания Талан — опытный системный игрок на рынке недвижимости. Больше 20 лет в 12 городах России, успешно проектирует и строит объекты.

Точка А

Крупный системный региональный застройщик со значительным портфелем реализованных проектов в разных регионах нашей страны. Для того чтобы получить текущую аналитику, забрифовать управляющую компанию, представителей ключевых сотрудников в регионах нам понадобилось провести целый тур по городам: работа предстояла в нескольких регионах с разной спецификой, требующей особенного подхода к каждому. Ключевые города присутствия девелопера — Тюмень, Хабаровск и Владивосток.

Проблематика

Даже у таких опытных системных застройщиков как Талан, всегда есть потенциал для еще большего роста. А проведение планового аудита — это всегда свежий и полезный взгляд со стороны

Цель сотрудничества

Провести диагностику службы продаж и маркетинга посетив проекты в Тюмени, Владивостоке и Хабаровске:

01

Проанализировать методы и подходы к планированию продаж и ценообразованию в проектах.

02

Пройти путь клиента, оценив работу команды продаж и маркетинга от первого касания с клиентом до презентации проекта на объекте.

03

Провести анализ конкурентов, их методов и подходов в реализации проектов.

04

Оценить работу отдела продаж, существующие инструменты презентации и навыки команды.

Что мы сделали

01

Проанализировали существующие регламенты и стандарты работы подразделений маркетинга и продаж

Пришли к выводу, что для значительного повышения управляемости компании и качества работы с прямыми клиентами необходимо изменить принципы планирования и дальнейшей декомпозиции планов на собственный и агентский канал.

02

Детально рассмотрели подходы к формированию цены реализации в проектах и контролю темпов выбытия объектов

А также сравнили имеющиеся инструменты реализации с конкурентным окружением. Дали точные рекомендации по доработке системы в части сегментации ассортимента и квотирования выбытия.

03

Прошли путь клиента от первичного обращения до посещения отдела продаж и объекта, показали застройщику как его сильные стороны, так и точки развития в разрезе контакта с покупателями в соответствии с передовыми подходами CJM на рынке недвижимости

Одной из рекомендаций стала разработка стандарта и реализации технорумов во всех проектах компании.

04

Оценили качество работы менеджеров как в телефонных переговорах, так и при личной/онлайн встрече с клиентом

Дали рекомендации в части дополнения имеющейся технологии по выявлению потребностей и персонализированной презентации проекта.

05

Провели интервью с экспертным сообществом в городах присутствия проектов компании

Обобщили полученную информацию и рекомендовали усилить работу в части создания системы лояльности к партнерам.

06

Проанализировали текущую воронку продаж в компании, определили слабые стороны в функционировании системы и недостатки в работе с клиентами

Рекомендовали провести реинжиниринг текущего подхода движения клиента по воронке продаж.

07

Впервые мы анализировали работу мобильного приложения и с любопытством и щепетильностью провели аудит этого инструмента как точки контакта с покупателем

Точка Б

Итог сотрудничества

По итогам проведенной диагностики были сформированы и презентованы отчеты о работе отделов продаж и маркетинга по определенным параметрам и регионам: Тюмень, Владивосток, Хабаровск. В общей сложности защита результатов аудита по всем городам присутствия заняла более 10 часов. Защита и презентация одного из проектов застала нас во Владивостоке. Коллеги принимали её по московскому времени, а мы защищали ее по времени Дальнего Востока. Эта успешная защита закончилась для нас далеко за полночь:

Презентовали конкретные примеры, как изменение подходов в планировании и декомпозиция планов позволят поднять эффективность в работе с прямым каналом клиентов.
Дали рекомендации по улучшению клиентского пути и оформлению строительных площадок.
Показали точки роста в работе менеджеров, которые позволят улучшить конверсионные показатели.
Обратили внимание на существующую «слепую зону» в системе работы с клиентами. Объяснили, как сделать процесс движения клиента по воронке продаж прозрачным и понятным.
Дали рекомендации по дополнению принципов динамического ценообразования и формированию сегментации товарного ассортимента.
Рассказали и показали на примерах, как может выглядеть оформление личных кабинетов и объявлений проектов на классифайдах.
По итогам работы дали предложения по улучшению работы системы продаж и маркетинга. Предоставили референсы лучших практик девелопмента по оформлению клиентского пути, а также поделились собственными наработками в части улучшения качества работы менеджеров по продажам и развития технологий продаж.

«Что примечательно — первый город в котором мы провели аудит был Тюмень. Когда наша команда была в процессе аудита других городов, то отдел маркетинга Тюмени уже реализовал все рекомендации, которые были даны нашими специалистами. Далее мы только убедились, что налаженная внутренняя коммуникация и готовность к изменениям — отличительная черта всех филиалов компании. Команда Талан принимала все рекомендации и замечания по работе коммерческой функции с большим интересом и вовлеченностью, абсолютно правильно расставляя акценты: все исправим и теперь будет еще лучше».

Антон Кашин

Руководитель проекта