Диагностика продаж и маркетинга за 2 недели: −50%

Связаться

Связаться

Паритет

Тюмень, Екатеринбург, Ялуторовск

Июнь 2024 – июнь 2025

Создание коммерческой службы компании Паритет Девелопмент после реорганизации и одновременный запуск продаж в трех городах

О проекте

Девелопер

Паритет Девелопмент — современная девелоперская компания, которая реализует проекты в сфере жилищного строительства с акцентом на качество и ответственность перед клиентами. Компания создает жилую среду, ориентированную на повышение качества жизни. В портфеле компании — 31 построенный дом и 11 реализуемых проектов в четырех регионах России. Общая площадь построенных и строящихся объектов составляет 156 500 м².

Точка А

К нам на сопровождение продаж и маркетинга обратился амбициозный девелопер из Тюмени, который находился на этапе разделения бизнеса и команд на две отдельные компании. Одна из них — Паритет Девелопмент, с которым мы и стали партнерами.

Проблематика

Основная деятельность компании берет начало в Ялуторовске, где она начинала с продажи газоблоков и последующего строительства жилых домов. Одним из знаковых проектов компании в этом городе стал жилой комплекс «Счастье».

На рынке Тюмени девелопер реализовал проекты ЖК «Форест Лайф» и ЖК «Лайф Резиденс», которые стали его первыми объектами в городе, а также ЖК «Крылья» в пригороде Тюмени (с. Горьковка). Эти проекты получили широкое признание и успешно реализовались. Следующими проектами компании стали ЖК «Астро» и ЖК «Космо».

В процессе их реализации в компании произошли стратегические изменения — собственники приняли решение о разделении бизнеса на две самостоятельные компании. Это повлекло за собой разделение проектов и команды.

В составе компании «Паритет Девелопмент» остались проекты ЖК «Астро», ЖК «Счастье» и завершающая стадия реализации ЖК «Лайф Резиденс». При этом компания практически лишилась коммерческой службы — ключевого подразделения для обеспечения продаж и маркетинга для дальнейшего развития.

Помимо внутренних изменений, председатель правления «Паритет Девелопмент» Павел Галкин поставил амбициозную задачу: не только восстановить прежние объемы деятельности, но и обеспечить рост в родном городе, начать экспансию в Екатеринбург и другие города, а также войти в ТОП-50 девелоперов России. Для достижения этих целей требовалась компетентная помощь партнеров.

Перед компанией стояла сложная задача: в кратчайшие сроки полностью перестроить коммерческую службу, привлечь сильных специалистов в условиях нехватки кадров на рынке и создать эффективную инфраструктуру для продаж и маркетинга.

Цель сотрудничества

01

Запустить коммерческую службу для решений сложных бизнес задач, по становлению компании в ТОП-50 девелоперов России.

02

Создать новую команду коммерческого блока.

03

Перенести информационную базу и внедрить CRM-систему, настроить IТ-инфраструктуру для работы с клиентами.

04

Запустить продажи в 3-х жилых комплексах в Екатеринбурге и Тюмени.

05

Развить бренд компании на рынке девелопмента.

06

Сформировать грамотное стратегическое планирование на реализацию всех проектов, смоделировать точку, А и точку Б — по финансовому результату проектов.

07

Обучить команду всем современным методологиям работы в коммерческом направлении.

Что мы сделали

01

Разработали детальный план стратегических и операционных действий с конкретными шагами для каждого направления развития и провели диагностику существующей на тот момент системы

02

Выстроили всю коммерческую структуру новой компании

Сформировали организационную структуру всего коммерческого блока исходя из темпов роста компании, сформировали график вывода сотрудников, функциональные обязанности команды
Разработали мотивацию всего коммерческого департамента
Наняли более 50 человек (в городах Екатеринбург, Тюмень)
Создали отдел аналитики, с разделением функционала по двум городам
Создали с 0 контакт-центр с функционалом назначения встреч менеджерам отдела продаж, который в полноценном режиме обслуживает все города присутствия компании
Создали департамент продаж с распределенной структурой (отделы в двух городах): отдел продаж, отдел оформления и ипотеки
Создали выделенное маркетинговое подразделение digital- маркетинга и укомплектовали существующую команду бренд-маркетинга
Разработали функцию сервисного отдела (передача ключей, рекламация и т. д)
Выстроили процесс сопровождения этапов реализации проектов — контроль работы по воронке продаж, настройка регулярного менеджмента, настройка системы отчетности.

«Строить с нуля — задача непростая. Еще нет команды, а продавать уже нужно. Но в этом есть и преимущество — возможность сразу делать всё правильно. За время сотрудничества получилось не только подобрать работоспособную, увлеченную команду продаж, но и передать ей лучшие практики и технологии. Сформировать систему знаний, на базе которой можно строить успешные продажи и за пределами нашего сотрудничества».

Антон Кашин

Эксперт практики продаж

03

Сформировали методологию работы коммерческой службы, инструменты продаж и ценообразования

Сформировали и внедрили стандарты коммерческой службы: стандарты работы с клиентом, регламент работы с отзывами, стандарт обработки входящих обращений, пример заполненной медиастратегии, шаблон месячного планирования для операционной работы РОМа и всего отдела, методику формирования отчета по лидам.
Подготовили должностные инструкции для всего коммерческого блока
Создали справочник с инструментами продаж с функционалом ключевых преимуществ для работы сотрудникам отдела продаж и маркетинга
Внедрили систему платного и бесплатного бронирования объектов недвижимости
Сформировали монитор работы по партнерскому каналу с регламентом по взаимодействию с партнерами и монитор здоровья коммерческой службы
Запустили в работу методологию работы с опросам NPS / CSI
Сформировали чек-листы запуска девелоперского проекта, подготовки проекта к выдаче ключей и чек-листы звонка и встречи с клиентами
Оформили продуктовую книгу по ЖК: выстроили четкое продуктовое позиционирование и закрепили единые принципы, чтобы клиент с первых касаний видел «подпись» сильной команды. Сначала мы совместно сформировали и защитили внутри команды продуктовую стратегию компании. После утверждения основной идеи, выполнялась более мелкая моторика согласно утвержденного плана по реализации стандарта в продуктовом направлении. В итоге застройщик получил понятные правила по дальнейшему формированию стандартов, что обеспечит узнаваемость проектов, ускорит принятие проектных решений и снизит разброс качества между проектами и потерю времени на согласования.
Сформировали предложение по подрядчику для строительства офиса продаж комплекса в Тюмени
Разработали организационную функциональную систему коммерческой службы, утвердили системы материальной и нематериальной мотивации
Описали методы нематериальной мотивации и способы их применения через игровые механики
Приняли участие в разработке методических материалов для внутреннего обучающего центра

04

Провели оптимизацию процессов планирования

Разработали план продаж в разрезе сегментации
Разработали политику ценообразования и алгоритм динамического ценообразования
Разработали медиастратегии по одному из проектов и передали в работу методологию по работе с этим документом
Разработали фин. инструменты покупки и способы работы с ними

05

Осуществили несколько этапов цифровизации

Сформировали тех. задание на разработку CRM-системы, провели координацию по внедрению в ком. службу
Разработали рекомендации по дальнейшему развитию цифровизации девелопера

«Работа с компанией Паритет девелопмент стала для меня уникальным и невероятно ценным опытом. Перед компанией стояла амбициозная задача — выстроить с нуля отдел аналитики и внедрить систему планирования и ценообразования, основанную на данных. Одновременно с этим компания динамично развивалась: запускала новые проекты и активно расширяла земельный банк. Считаю, что у нас все получилось, при этом была крайне важна поддержка руководства компании, которое было готово к изменениям и инвестициям в аналитику».

Татьяна Трифонова

Ведущий аналитик

Точка Б

Итог сотрудничества

Выстроили с нуля полноценную коммерческую службу компании, которую научили работать автономно. Теперь команда сможет самостоятельно давать прогнозируемый результат, как по темпам продаж, так и по цене реализации.

Запустили в продажу проекты в Екатеринбурге и Тюмени:

Городские кварталы «Чистые Пруды» в Тюмени: более чем 20 корпусов, общий объем строительства составит более 6100 квартир.

Жилые комплексы в разных районах Екатеринбурга:

Теплые кварталы во Втузгородке: 573 квартиры и 28 730 кв.м. жилья;
Бодровский: 411 квартир и 18 740 кв.м. жилья;
Комсомольский, 3 корпуса, 691 квартира и 28 643 кв. м жилья.

«Паритет это про единомышленников, про высокие амбиции, про желание добиться более высокого результата, чем он был еще вчера. Во главе команды, Павел Галкин, лидер, мотиватор и наставник, под его руководством компания вышла в новые регионы и кратно увеличила портфель проектов. И совместный результат работы — это синергия между нашей командой и командой Паритета».

Рустам Хажин

Руководитель проекта