Диагностика продаж и маркетинга за 2 недели: −50%

Связаться

Девелоперская компания «Трансформация»

Владивосток

Декабрь 2025 - н.в.

Вывели в продажу целый город: запуск и сопровождение коммерческой службы для масштабного проекта КРТ на 400 Га во Владивостоке

О проекте

О компании

Девелоперская компания «Трансформация» — молодой амбициозный девелопер из Владивостока. Первым проектом компании стал «Город Заметный» — город-спутник в формате комплексного развития территории площадью более 400 гектаров. Реализация проекта рассчитана на несколько лет.

Точка А

«Город Заметный» находился на этапе подготовки к выходу на рынок. Параллельно велась разработка бренда и концепции проекта. Коммерческая служба как самостоятельная функция ещё не была сформирована. Масштаб территории и длительный горизонт реализации требовали заложить коммерческую систему, способную обеспечивать не только запуск первых домов, но и последовательное выполнение планов продаж по мере готовности новых очередей строительства.

Проблематика

Главная особенность проекта заключалась в его масштабе: девелоперу предстояло выводить на рынок не отдельный жилой комплекс, а город-спутник площадью более 400 гектаров, состоящий из множества этапов и очередей.

Коммерческую функцию, продукт и инструменты вывода на рынок необходимо было создавать практически одновременно. При этом решения, принятые на старте, должны были учитывать не только задачи первых продаж, но и длительный горизонт реализации проекта.

Ключевая управленческая задача состояла в том, чтобы с нуля сформировать команду, процессы и коммерческую модель, которые позволят последовательно выводить новые дома на рынок, адаптируя систему к росту проекта.

«Самое главное в проектах на уровне стартапа — это вовлечённость команды в процесс, в его результат и в тот конечный продукт, который должен получиться! У команды „Города Заметного“ каждый сотрудник — словно источник позитивной энергии, которая помогает преодолевать любые трудности и уверенно двигаться своим путём, не следуя шаблонам. При этом каждый делает свою работу эффективно, с чувством юмора и искренней любовью к своему делу. Работать с такой командой — одно удовольствие!»

Рустам Хажин

Руководитель проекта

Цель сотрудничества

Подготовить к выводу на рынок масштабный проект КРТ и создать автономный коммерческий блок, способный сопровождать реализацию города-спутника на разных этапах его развития. Для этого необходимо было:

01

Сформировать организационную структуру коммерческой службы.

02

Подобрать и подготовить команду.

03

Разработать систему управления, мотивации и отчётности.

04

Внедрить цифровую инфраструктуру и CRM.

05

Подготовить бюджеты и маркетинговую стратегию.

06

Принять участие в разработке продукта и его коммерческой упаковке.

07

Провести преданонс и пресейл.

08

Обеспечить запуск продаж по прямому и партнёрскому каналу.

Что мы сделали

В ходе проекта наша команда четыре раза выезжала к девелоперу, чтобы выполнить очные этапы диагностики и внедрения изменений

Командировка 1

Познакомились с командой проекта и повторно представили подход и роль консультантов.
Осмотрели строительную площадку.
Провели конкурентный анализ цен, темпов и инструментов продаж, а также исследование методом «тайного покупателя».
Встретились с представителями агентств недвижимости.

Командировка 2

Провели рабочие встречи с командой клиента.
Приняли участие в собеседованиях кандидатов.
Организовали обучение принятых сотрудников.

Командировка 3

Провели неформальную встречу с командой проекта для укрепления взаимодействия.
Проработали задачи маркетингового блока.
Приняли участие в подготовке презентации проекта.

Командировка 4

Выступили на презентации проекта перед партнёрами.
Приняли участие в запуске партнёрской коммуникации.
Продолжили очную работу с командой по текущим задачам проекта.

01

Планирование продаж, ценообразования и маркетинга

Разработали детальный план продаж по сегментам квартир с расчётом стоимости квадратного метра с учётом плана поступлений, установленного банком.
Сформировали политику ценообразования, включая алгоритм динамического управления ценами в разрезе проектов и типов квартир.
Подготовили маркетинговую стратегию проекта с бюджетами, KPI и календарным планом реализации.
Совместно с заказчиком сформировали коммерческий бюджет проекта.

02

Разработка инструментов продаж и маркетинга

Сформировали техническое задание на разработку CRM и сопроводили её внедрение.
Разработали финансовые инструменты покупки и способы дожима: скидки, рассрочки, трейд-ин, субсидированные ставки, платные резервы и др.
Подготовили регламент работы с партнёрским каналом.
Создали стандарты коммерческой службы.
Координировали упаковку проекта и подготовку маркетинговых материалов.

«Работа с молодым застройщиком такого масштаба всегда несёт риски романтизации идеи в ущерб экономике. Кейс „Города Заметного“ доказывает обратное. Амбиции команды „Трансформации“ подкреплены жёсткой дисциплиной внедрения изменений. Для консалтинга это идеальный пример того, как глубокая экспертиза интегрируется в ДНК молодой компании. Мы создали фундамент, на котором девелопер сможет уверенно строить продажи следующих очередей „Города Заметного“ и будущих проектов. Сегодня компания обладает главным ресурсом для масштабного игрока рынка — способностью превращать абстрактную концепцию развития территории в понятный, упакованный и продаваемый финансовый продукт».

Наталья Паршина

Эксперт практики продаж

03

Разработка инструментов управления коммерческой службой

Выстроили организационно-функциональную структуру отделов маркетинга и продаж: оргструктуру, функционал и KPI.
Спроектировали систему мотивации сотрудников маркетинга и продаж.
Внедрили систему управленческой отчётности маркетинга и продаж.
Определили стандарты регулярного менеджмента: формат встреч, повестку, ожидаемые результаты, периодичность и зоны ответственности.
Разработали стандарты работы фронт-офиса коммерческой службы.

04

Формирование команды коммерческого блока

Подключили HR-ресурс Этажи Девелопмент и на первом этапе самостоятельно организовали поиск ключевых сотрудников коммерческой службы.
Подобрали HR-специалиста и руководителя отдела продаж, после чего совместно с ними продолжили формирование команды.
Участвовали в поиске и оценке руководителя отдела маркетинга, маркетологов, менеджеров по продажам и специалиста по работе с партнёрами.
Оценивали кандидатов не только с точки зрения профессиональных компетенций, но и с учётом требований ключевого стейкхолдера к стилю коммуникации, вовлечённости и способности работать в единой логике проекта.
Продолжаем участвовать в доукомплектовании команды и актуализации её организационной структуры с учётом планов по запуску следующих домов.

05

Взаимодействие с ключевыми стейкхолдерами проекта

Выстроили рабочую коммуникацию с ключевым представителем девелопера, который участвует в принятии продуктовых, организационных и коммерческих решений.
Стали для заказчика вторым компетентным центром при оценке предложений подрядчиков по концепции продукта и согласовании решений по проекту.
Помогали формировать аргументированную позицию по вопросам продукта, маркетинга и продаж и координировать взаимодействие между участниками проекта.
Участвовали в передаче первоначальной идеи города-спутника подрядчикам через продуктовые и коммерческие решения, сохраняя связь между видением девелопера, потребностями будущих жителей и рыночной логикой.
Выстроили формат взаимодействия, при котором ключевые решения обсуждаются совместно и принимаются с учётом долгосрочных задач проекта.

06

Участие в разработке продукта совместно с партнёрами из GMK

Одним из партнёров проекта является команда GMK. Мы совместно операционно работаем над созданием и улучшением продукта, который будет не просто соответствовать ожиданиям рынка, а задавать новые стандарты для региона. Коллеги из GMK отвечали за разработку бренда девелопера и формирование продуктовой концепции проекта. Со своей стороны мы координируем процесс, объединяя экспертизу всех участников команды, чтобы каждое решение было частью единой стратегии.

За время совместной работы сложилось настоящее партнёрство, основанное на доверии, открытом диалоге и общем стремлении создать действительно выдающийся проект. Именно благодаря объединению опыта, компетенций и общему видению нам удаётся шаг за шагом формировать масштабный жилой проект, аналогов которому сегодня нет в Приморском крае и которым смогут гордиться и девелопер, и все участники проекта.

Стартовая рекламная кампания, разработанная компанией GMK

«С командой „Трансформации“ очень приятно работать. У заказчика есть сформированное внутреннее понимание качества и прекрасного, что существенно упрощает движение по проекту. Решения и смыслы в продукте не приходится долго доказывать или защищать: профессиональная аргументация воспринимается быстро, предложения принимаются конструктивно и с доверием. Это создает редкий для проектной работы уровень взаимодействия: заказчик доверяет экспертизе команды, при этом сам активно включен в содержательную часть и хорошо понимает, какой результат хочет получить. Благодаря этому выстроена эффективная коммуникация как с нашей командой, так и между участниками внутри разных компаний. Проект движется не через постоянное согласование очевидного, а через совместный поиск сильных решений».

Денис Шинкоренко

Ведущий аналитик

07

Преданонс и пресейл проекта

Совместно с командой маркетинга разработали и запустили тизерную коммуникацию без раскрытия проекта, чтобы сформировать первичный интерес аудитории.
Подготовили последовательный сценарий выхода на рынок: от преданонса и пресейла до официального старта продаж и презентации проекта партнёрам.
Запустили коммуникацию с агентствами недвижимости: проводили встречи с партнёрами, презентовали проект и собирали обратную связь.
Сформировали шахматку, стартовые условия покупки и оплаты, а также необходимые инструменты продаж.
Подготовили менеджеров отдела продаж к проведению консультаций во временном офисе.
Приняли участие в подготовке и проведении презентации проекта для партнёров.

08

Подготовка к старту продаж

Обеспечили запуск продаж.
Разработали нормативную базу для отдела продаж: договор долевого участия, договор бронирования, регламенты, ипотечные калькуляторы.
Координировали контрактацию с агентствами недвижимости.
Организовали контрактацию подрядчиков в соответствии с маркетинг-планом.
Сопроводили запуск офиса продаж.

Точка Б

Промежуточный итог сотрудничества

За время сотрудничества девелопер получил не просто коммерческую службу для запуска первых очередей строительства, а систему управления продажами и маркетингом, рассчитанную на долгосрочное сопровождение одного из крупнейших проектов комплексного развития территории на Дальнем Востоке.

Проект находится на следующем этапе развития. Если на старте основной задачей было сформировать коммерческую функцию с нуля, то теперь наша команда сопровождает её дальнейшее развитие: помогает совершенствовать процессы, адаптировать коммерческие инструменты к новым задачам проекта и усиливать продажи по мере развития нового района.

«Работа над таким масштабным и знаковым для региона проектом требует большой ответственности, компетенций и вовлеченности. Любое решение на старте влияет на весь проект на годы вперед. Ключевой задачей маркетинга на рынке стало заставить поверить потенциальных покупателей в проект на старте, увидеть то будущее и те идеи, которые заложены в проект. Внутри команды — сформировать уверенную операционную основу для дальнейшего развития и масштабирования. Хочу отметить и поблагодарить команду проекта, которая отличается своей энергией, вовлеченностью, смелостью и ответственностью, и с максимальной отдачей работает над этим проектом».

Андрей Дроздов

Эксперт практики маркетинга

Мнение заказчика

Когда берешься за проект такого масштаба, важно собрать вокруг себя людей, которым доверяешь и профессионально, и по-человечески. Решений много, цена ошибки высокая, готовых ответов нет.

В сотрудничестве с «Этажи Девелопмент» для нас ценно партнерское отношение к проекту. Команда глубоко погружается в наши задачи, приезжает на площадку, работает вместе с нами, аргументирует свою позицию, если видит риски. Есть ощущение, что мы болеем за один результат.

За время сотрудничества у нас появилась сильная коммерческая команда. И это тоже важный результат: экспертиза остается внутри компании, мы сами становимся сильнее и можем опираться на уже выстроенную систему и дальше.

«Город Заметный» — длинный проект, впереди еще много работы. Мы продолжаем с «Этажи Девелопмент» решать новые задачи по мере его развития. Получается, что это не отношения заказчик-консультант, а реально работа одной команды.