Комплексная диагностика всех процессов продаж и маркетинга для девелопера из Южно-Сахалинска

О проекте

Девелопер

По заказу Strategy Partners мы выполнили независимый аудит коммерческой службы девелопера.

Точка А

Застройщик реализует проекты многоквартирного жилья. На сегодня в портфеле девелопера находится несколько жилых комплексов.

Проблематика

Клиент обратился за экспертной поддержкой по одному из проектов девелопера. Продажи были уже запущены, однако темпы реализации не соответствовали плановым показателям.

Цель сотрудничества

Провести диагностику службы продаж и маркетинга

01

Проанализировать методы и подходы к планированию продаж и ценообразованию в проектах.

02

Пройти путь клиента, оценив работу команды продаж и маркетинга от первого касания с клиентом до презентации проекта на объекте.

03

Провести анализ конкурентов, их методов и подходов в реализации проектов.

04

Провести анализ текущих рекламных кампаний, материалов и офферов.

05

Оценить работу отдела продаж, существующие инструменты презентации и навыки команды.

Что мы сделали

01

Проанализировали существующие регламенты и стандарты работы подразделений маркетинга и продаж

Пробрифовали команду, выяснили уровень понимания процессов, стандартов, то есть провели комплексную диагностику существующей ситуации, чтобы наметить план на изменения.

02

Проанализировали продажи в локации, сравнили с темпами реализации проектов других девелоперов, оценили объем предложений конкурентного рынка

Подробно изучили ассортимент и текущее ценообразование заказчика — предложили практические рекомендации по улучшению систем управления данными процессами.

03

В рамках рабочей поездки в регион, в формате тайного покупателя мы посетили офис клиента и офисы ключевых конкурентов

04

В рамках полевого исследования мы организовали и провели глубинные интервью с экспертами рынка

Отдельное внимание было уделено получению инсайдерской точки зрения — в число респондентов вошли наши коллеги из офиса «Этажи», что позволило совместить внешнюю оценку с внутренней экспертизой.

05

Параллельно мы изучали CRM-систему компании

По итогам аудита сформировали пакет конкретных предложений по оптимизации и перенастройке воронки продаж для повышения её эффективности.

06

Мы провели глубокий анализ маркетинговых активностей, изучив медиаплан, запущенные рекламные кампании и используемую систему аналитики

Это позволило не только оценить текущее состояние, но и выявить точки роста для повышения общей эффективности маркетинга.

Точка Б

Итог сотрудничества

По каждому пункту диагностики мы разработали комплекс мероприятий, которые предложили команде девелопера к внедрению. Провели диагностику всего за 19 дней и закончили работы с опережением графика.

«Проведя аудит и глубинные интервью, мы увидели уникальный потенциал: рынок девелопмента динамично формируется, но испытывает дефицит в современных практиках маркетинга и продаж. Перед нами как экспертами стоял выбор: пойти по пути наименьшего сопротивления, предложив стандартные решения, или сразу заложить фундамент уровня ведущих федеральных девелоперов. Мы выбрали стратегию опережения. И вот почему: на пороге рынка уже стоят крупные игроки, а местные условия — высокая платежеспособность населения, ипотека и обширные земельные ресурсы — создают идеальную среду для рывка. Наша задача — не только адаптироваться к текущей ситуации, а сразу формировать новую планку».

Ксения Гильтман

Руководитель проектов по консалтингу

Мнение заказчика

Привлечение к задаче специалистов Этажи Девелопмент позволило глубоко проработать текущее состояние коммерческой службы девелопера и выявить целый спектр зон для улучшений в части организации маркетинга и продаж с учетом специфики регионального рынка. Реализация данных рекомендаций позволит девелоперу не только более эффективно осуществлять продажи текущего проекта, но и создаст основу для устойчивого роста бизнеса в целом.