Реанимируем продажи с привязкой к вашим поступлениям

Связаться

Гамма

Анапа

Декабрь 2025

Диагностика коммерческой службы для СК «Гамма» (г.Анапа) с оффлайн-воркшопом

О проекте

Девелопер

Строительная компания «Гамма» 11 лет реализует объекты на рынке Анапы и Новороссийска. В портфеле девелопера — 8 ЖК классов бизнес и комфорт+ и 4 коттеджных посёлка.

Точка А

В продаже у девелопера — ЖК бизнес-класса «Центральный», расположенный в деловом районе в 10 минутах от пляжа. В преддверии решающих месяцев года и планирования на 2026 год возник запрос на диагностику коммерческой службы. С помощью экспертного взгляда со стороны выявить скрытые резервы, драйверы и барьеры команды, показать точки роста и помочь выйти на новый уровень продаж.

Проблематика

Девелопер реализует объект в Анапе, а значит, работает с покупателями со всей России. И при привлечении клиентов важно, во-первых, подсветить потенциал Анапы перед другими курортными локациями, во-вторых — создать нужное впечатление и донести все преимущества проекта как на очных, так и на онлайн-презентациях.

Цель сотрудничества

01

Получить целостное представление о текущей модели продаж и маркетинга проекта, включая логику планирования, ценообразования и применяемые инструменты реализации.

02

Оценить клиентский путь от первого контакта с брендом до презентации продукта и определить состояние ключевых точек касания.

03

Зафиксировать позицию проекта в конкурентной среде и сопоставить используемые практики с рыночными подходами.

04

Определить эффективность действующих маркетинговых активностей, рекламных материалов и сформированных офферов.

05

Оценить работу отдела продаж с точки зрения процессов, управленческих решений, компетенций команды и используемых презентационных инструментов.

06

Выявить внутренние резервы и зоны роста, способные повлиять на показатели в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Что мы сделали

01

Проанализировали динамику продаж в локации

Сопоставили её с темпами реализации проектов других девелоперов и оценили объём конкурентного предложения. Рассмотрели продуктовый ассортимент и действующую модель ценообразования заказчика, сформировали практические рекомендации, как эффективнее управлять этими блоками.

02

Изучили оргструктуру, стандарты и регламенты работы, мотивацию отделов продаж и маркетинга

Рекомендовали усилить отдел продаж специалистом по работе с агентствами недвижимости и сотрудником отдела контроля качества, учитывать в KPI выполнение качественных показателей и общего плана компании; по отделу маркетинга — увеличить штат, освободив резерв РОМ для стратегических задач, рассмотреть внедрение KPI для штатных сотрудников и подрядчиков на аутсорсе. Предложили новые формы отчётов.

03

Рассмотрели планирование продаж, веер инструментов реализации и управление выбытием ассортимента

Дали рекомендации по стратегическому и оперативному планированию продаж, контролю выбытия (например, скидки на сегменты с высокой затоваренностью или техническое закрытие некоторых лотов), систематизации и управлению инструментами реализации.

04

Выполнили комплексную оценку клиентского пути от первого контакта до заключения сделки

В том числе с применением механики «тайного покупателя», чтобы выявить даже неочевидные факторы, которые могут снижать комфорт при посещении офиса продаж и на показе объекта.

05

Проанализировали работу сотрудников ОП

С акцентом на коммуникацию с клиентами. Выявили точки роста на этапах «Выявление потребностей», «Презентация проекта» и «Закрытие на сделку», поделились рекомендациями и формулировками для эффективного общения.

06

Изучили работу в CRM-системе

Обнаружили, что текущая воронка продаж в CRM не соответствует регламенту, дали рекомендации по актуализации.

07

Проанализировали маркетинговые активности

Стратегию и реализацию лидогенерации, аналитику, рекламные кампании, состояние точек контакта. Связали планы лидогенерации и продаж, сформировали рекомендации по аналитике и регламенту квалификации лидов. Дали рекомендации, как повысить эффективность точек контакта онлайн и оффлайн.

08

Выявили потенциал роста в работе с АН

Сформировали рекомендации по системному развитию канала: от приёма заявок и регламентов взаимодействия до мероприятий для партнёров и их семей.

09

Провели воркшоп по работе с возражениями клиентов

Развитию агентского направления, проведению онлайн-презентаций и реанимации клиентской базы.

Точка Б

Итог сотрудничества

Сформировали объективную и всестороннюю оценку состояния системы продаж проекта, в рамках которой:

рассмотрели эффективность работы менеджеров по продажам;
проанализировали взаимодействие с агентствами недвижимости;
оценили продуктовые и маркетинговые характеристики проекта в сравнении с конкурентным окружением;
сопоставили планировочные решения и уровни цен с аналогичными предложениями рынка;
изучили ключевые точки контакта и их качество;
проанализировали доступные способы покупки и используемые инструменты продаж;
провели анализ конкурентных проектов с применением механики «тайного покупателя» и сопоставили результаты с технологией продаж застройщика;
выявили косвенные и неочевидные факторы, оказывающие влияние на динамику продаж.

По итогам работы предоставили более чем 60 конкретных, аргументированных рекомендаций — от развития компетенций команды и каналов продаж до способов управления выбытием. На их основе девелопер сформировал план действий и набор приоритетных задач, направленных на оптимизацию процессов и повышение эффективности коммерческой функции.

Защиту проекта мы провели очно, с выездом к клиенту. А также устроили воркшоп для коммерческой службы — применили часть рекомендаций на практике и наметили направления развития. Потренировались в работе с возражениями клиентов, выработали регламент онлайн-презентации с рабочего места менеджера и на объекте, наметили стратегию по работе с агентствами недвижимости и дальнейшие шаги в реализации направления.