Диагностика продаж и маркетинга за 2 недели: −50%

Связаться

Связаться

СЗ «Свобода мысли»

Екатеринбург

Февраль – ноябрь 2025

Сформировали коммерческую службу для девелопера «Свобода мысли», которая 6 месяцев подряд выполняла планы продаж в высококонкурентной локации

О проекте

Девелопер

«Свобода мысли» — молодой девелопер из Екатеринбурга. В проектировании опираются на принципы UX и дизайн-мышления, а также используют востребованные решения и учитывают важность эстетики пространств. А ещё они смелые, амбициозные и правда «свободные» в своих стратегических и операционных решениях.

Точка А

Девелопер вышел на высококонкурентный рынок Екатеринбурга с проектом «Да на Амундсена». Первое время после старта реализации продажами ЖК занималась команда на аутсорсе, при этом в штате сформировался компетентный отдел маркетинга с сильным руководителем. Со временем возникла потребность полностью сформировать автономную коммерческую функцию внутри компании и при этом увеличить темпы продаж более чем в 3 раза. Этому способствовало появление директора по продажам, который был готов возглавить новый отдел и участвовать в выстраивании его работы можно сказать с нуля.

Проблематика

Единая полноформатная собственная коммерческая служба в компании отсутствовала. Кроме того, из-за несбалансированного ценообразования и стихийности применения инструментов продаж практически не удавалось управлять выбытием ассортимента. Как результат, на ранних этапах продаж проекта выбыло много 3-комнатных квартир с низкой ценой за квадратный метр.

Цель сотрудничества

01

Создание полноценной коммерческой функции внутри девелопера: продажи, управление ассортиментом, ценообразование, маркетинг, сервис, CJM, HR-процессы департамента.

02

Обеспечение плавной и бесшовной передачи функций от аутсорса собственному отделу продаж.

03

Адаптация, обучение и развитие ключевых сотрудников коммерческого департамента.

04

Формирование системы управления спросом и корректным ценообразованием на всех этапах реализации проекта.

Что мы сделали

01

Разработали методологию работы коммерческой службы

Пересобрали модель продаж, переработали сегментацию и логику ценообразования, обновили прайс-листы на основе формулы «справедливой цены» и анализа конкурентной среды. Создали критерии целевого лида, сформировали прикладную полноценную книгу продаж и операционные регламенты, адаптировав их под проект, специфику компании и этапы её развития.

02

Развернули медиастратегию

Детализировали распределение сбытовых, имиджевых и партнёрских бюджетов на весь цикл проекта с привязкой к продажам и определили приоритеты по развитию бренда застройщика.

03

Провели обучение команды продаж

Организовали серию интенсивов для менеджеров, погрузили команду в процессы и инструменты, внедрили операционную управленческую отчётность.

04

Организовали системную и взаимовыгодную работу с партнёрским каналом

Сформировали функционал ответственного специалиста, расширили коммуникации с агентствами, увеличили присутствие в профессиональных каналах, запустили нематериальную мотивацию для агентов, разработали детализированный план взаимодействий.

05

Внедрили практику регулярных ценовых комитетов

Сформировали процесс анализа продаж и броней в рамках динамического ценообразования, системно корректировали цены по сегментам, регулируя спрос и повышая среднюю стоимость кв. м. Также вместе с командой клиента разработали и внедрили методологию формирования финансовых инструментов продаж в зависимости от ассортимента, конъюнктуры рынка, пополнения эскроу-счетов и ценовой политики. Совокупно это сформировало устойчивый сбытовой фундамент для выполнения планов продаж.

06

Перестроили процесс обработки лидов

Внедрили функцию контакт-центра для первичной обработки запросов и назначения встреч, снизив нагрузку на менеджеров и ускорив работу с базой. С помощью регулярной аналитики качества обработки обращений системно корректировали работу менеджеров, дополняли банк возражений и вносили изменения в лидогенерацию.

«Благодарю команду отдела продаж за четкую и слаженную совместную работу, за желание развиваться и достигать больших результатов, несмотря на высококонкурентный рынок».

Иван Жолудев

Руководитель консалтинговых проектов

Точка Б

Итог сотрудничества

Сформировали полноценную автономно работающую коммерческую службу с сильными компетентными лидерами по направлениям продаж и маркетинга.
Полностью выполнили целевые показатели по выручке, которые были поставлены на старте работ на период сотрудничества.
Достигли отметки в 97% от модельного уровня стоимости кв.м.
Средняя цена сделок выросла на 11% по сравнению со стартом продаж.
После внедрения и запуска контакт-центра конверсия в личном канале из целевого лида в назначенную встречу в первый месяц (в октябре) выросла на 43%, во второй месяц на 47%. Конверсия из лида в сделку в личном канале выросла в 2,5 раза.
Запланировали стратегию работы с агентствами недвижимости на год вперёд.

«Команда клиента полностью погрузилась в процессы управления в сфере девелопмента. Благодаря этому удалось добиться впечатляющих результатов: сотрудники отдела продаж и маркетинга оперативно восприняли новые методологии, сразу внедрили их на практике и с большим вниманием подходили к каждому этапу. Их открытость к новому, доверие к нам как к профессионалам и готовность действовать позволили реализовать задачи эффективно, чётко, слаженно и своевременно».

Екатерина Селезенева

Руководитель консалтинговых проектов

«Хочу поблагодарить всю команду Свободы Мысли за конструктивный подход к работе, позитивное и доверительное отношение, а также высокий профессионализм и внимание к деталям».

Александр Костенко

Ведущий аналитик

Мнение заказчика

«Перед Этажи Девелопмент стояла амбициозная задача: создать для нас независимую коммерческую службу с нуля. За 9 месяцев сотрудничества они не только сформировали полноценную нормативную и методологическую базу, но и выстроили все процессы, воронки продаж и систему планирования.

Мы всегда получали своевременную и оперативную обратную связь. В периоды, когда выполнение планов вызывало вопросы, мы вместе оперативно принимали экстренные меры для корректировки ситуации. Эта слаженная работа принесла результат: в последние месяцы мы стабильно перевыполняем планы продаж.

Поставленная задача выполнена на 100%, и по истечении 9 месяцев наша коммерческая служба уверенно отправилась в "свободное плавание". Хотим поблагодарить команду Этажи Девелопмент за выстраивание нашей службы и плодотворную работу. Это стопроцентные профессионалы своего дела».