Диагностика продаж и маркетинга за 2 недели: −50%

Связаться

Связаться

ФАКТ

Ленинградская область

Февраль – Июнь 2026

Сопровождение коммерческой службы для девелопера Факт по проектам ИЖС в Ленинградской области

О проекте

Девелопер

Компания «ФАКТ.» — мультиформатный девелопер, с 2008 года работающий в сфере загородной недвижимости. За 17 лет команда освоила более 1 500 га земельных массивов и создала более 40 проектов в сфере жилой, индустриальной и сервисной недвижимости и её управления.

География проектов охватывает семь районов Ленинградской и Псковской областей. Компания закрывает полный цикл девелопмента: от поиска, оценки и покупки земельных активов до эксплуатации, управления и сервисного обслуживания готовых объектов.

Проекты и экспертиза компании отмечены премиями «Поселок года», «Архитектон», WOW Awards и регулярным участием в ключевых мероприятиях рынка.

Точка А

Девелопер развивает несколько направлений загородной недвижимости. Одно из них — «Негород»: в рамках этих проектов клиент получает комплексное предложение — земельный участок и возможность построить дом силами подрядчиков, отобранных компанией. Такой формат позволяет «ФАКТ.» контролировать качество готового продукта, хотя сама компания не выступает непосредственным застройщиком домов.

На момент начала сотрудничества у девелопера уже были сильная команда, накопленная экспертиза, регламенты и большой объём внутренних данных. При этом направление не в полном объёме выполняло плановые показатели.

Компании требовалось понять, какие изменения в маркетинге и продажах позволят повысить управляемость коммерческой функции с учётом специфики проектов: продолжительного цикла сделки, высокой стоимости домовладений и одновременной работы с несколькими локациями.

Проблематика

Рынок загородной недвижимости достаточно непрозрачен. Информация о зарегистрированных сделках поступает с задержкой и не всегда позволяет определить, на каких условиях реализован конкретный объект. Поэтому при планировании необходимо связывать доступные рыночные данные с собственной ретроспективой и актуальной ситуацией по каждому проекту.

Дополнительная особенность проекта — продолжительный цикл сделки: около трёх месяцев. Покупателю требовалось оценить не только участок, но и будущее домовладение, подрядчиков, стоимость и условия строительства. При такой модели результат продаж зависел от качества работы на каждом этапе воронки и регулярного сопровождения потенциального клиента.

Часть маркетинговых и коммерческих показателей учитывалась совокупно по нескольким проектам. Это затрудняло оценку эффективности отдельных рекламных кампаний, работу с воронкой и принятие решений по каждому посёлку.

При этом внутри компании уже использовалось большое количество таблиц, отчётов и регламентов. Важно было систематизировать накопленные инструменты, связать их с управленческими задачами и сделать удобными для регулярного использования.

«Самым сложным вызовом проекта стала организация работы отдела продаж в условиях 90-дневного цикла сделки. В таких условиях отдел продаж перестает быть функцией закрытия сделки и становится центром компетенций сложного процесса. Ключевым фактором успеха здесь стала готовность самого отдела продаж внедрять дисциплину длинной дистанции: выстроенная система промежуточных результатов позволила нам удержать фокус и мотивацию менеджеров. Отдельно хочу отметить высокую степень зрелости внутренней команды, которая сделала передачу практик максимально эффективной. Благодаря этому мы можем быть уверены: новые стандарты управления останутся жить внутри компании и после завершения нашего формального контракта».

Наталья Паршина

Эксперт практики продаж

Цель сотрудничества

01

Оценить конкурентоспособность проектов и действующие подходы к управлению маркетингом и продажами.

02

Связать планы продаж с воронкой, необходимым объёмом обращений и маркетинговыми показателями.

03

Сформировать инструменты для анализа результатов по каждому проекту.

04

Настроить управление отделом продаж.

05

Подготовить стандарты и рекомендации по ценообразованию, упаковке проектов, работе с командой и развитию партнёрского канала.

Что мы сделали

01

Провели комплексную диагностику коммерческой функции

проанализировали действующие процессы маркетинга и продаж по всем сопровождаемым проектам;
оценили организацию работы команд, распределение функций и зон ответственности;
изучили подходы к планированию продаж, бюджетированию, аналитике и регулярному менеджменту;
проанализировали воронку продаж, ведение CRM и работу руководителя отдела продаж с командой и конкретными сделками;
оценили действующие подходы к ценообразованию, управлению ассортиментом и использованию инструментов покупки;
изучили упаковку проектов, рекламные кампании, клиентский путь и работу с обращениями;
проанализировали взаимодействие с агентствами недвижимости и действующую систему контроля качества;
в рамках очного выезда изучили проекты компании, работу команды, предложение конкурентов;
сопоставили продуктовые, ценовые и коммуникационные характеристики проектов с конкурентным окружением;
определили сильные стороны коммерческой функции и направления, требующие системного развития.

Диагностика позволила оценить систему управления маркетингом и продажами: от продукта, ценообразования и привлечения спроса до работы менеджеров, партнёрского канала и контроля качества. На её основе команда сформировала программу рекомендуемых изменений.

02

Сформировали подходы к ценообразованию, аналитике и планированию

разработали рекомендации по анализу цен и изменений в продукте;
проанализировали действующую систему ценообразования, предложили более системный и единый подход;
подготовили регламент ценообразования;
подсветили необходимость расширения ассортиментной линейки домовладений;
дали рекомендации по планированию продаж с учётом готовности проектов и собственной ретроспективы компании;
систематизировали действующие инструменты покупки в едином справочнике;
подготовили рекомендации по развитию скидочных механик, рассрочек, программ лояльности и других инструментов.

«В рамках сотрудничества с компанией ФАКТ. мне предстояло оценить работу аналитической функции. Была проанализирована хорошая база наработанных подходов и практик компании — их требовалось оптимизировать и привести к единому стандарту. Был предложен единый системный подход к анализу рынка и ценообразованию, подготовлен регламент, позволяющий стандартизировать процессы в компании. Отдельно хочу отметить комфортное взаимодействие — команда заказчика проявила высокую вовлечённость. В проекте еще остается поле для дальнейшей работы, буду рада возобновлению сотрудничества».

Ксения Якимова

Ведущий аналитик

03

Разработали инструменты для управления маркетингом на основе плановых показателей

проанализировали функции, зоны ответственности и взаимодействие сотрудников команды маркетинга;
подготовили рекомендации по распределению ролей внутри команды;
разработали модель мотивации, связывающую работу маркетинга с плановыми показателями и объёмом целевых обращений;
сформировали шаблон медиастратегии на жизненный цикл проекта;
предложили подход к расчёту маркетингового бюджета от плана продаж;
разделили расходы на лидогенерацию, имиджевое продвижение и тестирование новых гипотез;
подготовили инструменты план-фактного анализа;
определили критерии целевого квалифицированного лида;
сформировали подход к ежедневному и еженедельному мониторингу лидогенерации;
совместно с подрядчиком проработали разделение аналитики в Roistat по отдельным посёлкам;
разработали регламент CRM-маркетинга, карту воронки, календарь коммуникаций и таблицу офферов.

04

Усилили решения по упаковке проектов и инструменты привлечения спроса

пересобрали уникальные торговые предложения проектов по модели «свойство — преимущество — выгода»;
подготовили рекомендации по основному сайту и посадочным страницам отдельных проектов;
предложили решения для сокращения и упрощения клиентского пути;
оценили полноту описаний и визуальных материалов на площадках-агрегаторах;
подготовили рекомендации по ведению социальных сетей и работе с репутацией;
проанализировали рекламные кампании и поисковые запросы;
предложили использовать инструменты покупки в рекламных предложениях;
разработали рекомендации по оформлению точек контакта и коммуникации с клиентом после посещения посёлка.

В результате ценность проектов была переведена с языка внутренних продуктовых характеристик на язык преимуществ, значимых для покупателя. На основе пересобранных УТП продолжается актуализация посадочных страниц.

05

Выстроили регулярное управление отделом продаж на основе показателей

разработали и передали команде единую воронку продаж;
предусмотрели возможность анализировать показатели по отдельным проектам и менеджерам;
запустили коллективные аудирования и индивидуальные разборы сделок;
передали практику регулярного менеджмента и стандарты работы команды руководителю отдела продаж;
проанализировали состав команды и определили индивидуальные направления развития сотрудников;
разработали подробный скрипт первичного звонка;
подготовили рекомендации по нематериальной мотивации;
предложили мотивацию менеджеров с учётом соблюдения стандартов качества;
закрепили требования к ведению CRM и регулярному контролю клиентской базы;
проводили обучающие встречи с командой.

Регулярные разборы позволили перевести работу РОПа из преимущественно оперативного контроля в системное управление командой и конкретными сделками.

06

Систематизировали работу с партнёрским каналом

проанализировали действующий подход к взаимодействию с агентствами недвижимости;
разработали стандарт работы специалиста по партнёрскому направлению;
определили обязательные активности, периодичность взаимодействия и показатели для оценки результатов;
подготовили регламент работы с агентствами;
предложили инструменты материальной и нематериальной мотивации партнёров;
сформировали тематику обучающих мероприятий для агентств;
подготовили инструменты мониторинга партнёрского канала.

07

Подготовили модель организации контроля качества

оценили возможные варианты организации функции контроля качества;
определили направления контроля работы менеджеров;
изучили решения для автоматизированного анализа коммуникаций с клиентами;
подобрали подходящие инструменты речевой аналитики;
провели встречи с потенциальными подрядчиками и оценили возможности автоматизации контроля качества.

Точка Б

Итог сотрудничества

По итогам работы компания получила целостную модель управления коммерческой функцией направления «Негород». Планы продаж, маркетинговые показатели, воронка и действия команды были связаны на уровне отдельных проектов — с учётом их стадии готовности, продуктовых особенностей и рыночного контекста.

Ключевым качественным изменением стало усиление управленческого контура продаж. Единая воронка и регулярные разборы дали руководителю отдела продаж инструменты для системной работы с показателями, командой и конкретными сделками.

Для остальных направлений коммерческой функции — маркетинга, ценообразования, упаковки проектов, партнёрского канала и контроля качества — были сформированы единые принципы, стандарты и практические решения. В результате у компании появилась структурированная программа развития коммерческого блока, реализация которой началась в работе с нами и продолжается до сих пор.

«Хочу искренне поблагодарить команду маркетинга ФАКТ. за доверие, открытость и профессиональный подход к совместной работе. Для нашей команды это был по-настоящему интересный опыт. Работа с рынком загородной недвижимости во многом отличается от маркетинга многоквартирных жилых комплексов: здесь другая логика принятия решения покупателем, иной путь клиента, свои инструменты продвижения и особенности позиционирования продукта. Именно поэтому проект стал для нас ценным с профессиональной точки зрения. Конечно, в процессе работы были и сложности. Высокая вовлечённость сотрудников в операционные задачи, многофункциональность ролей и постоянный дефицит времени не всегда позволяли уделять внимание стратегическим вопросам развития маркетинга. Однако именно совместными усилиями нам удалось выстроить более понятное распределение управленческих функций, определить зоны ответственности и высвободить время команды для решения ключевых операционных задач маркетинга, не теряя фокуса на развитии. Спасибо команде ФАКТ. за продуктивное сотрудничество, взаимное доверие и желание развивать маркетинг на новом уровне. Уверены, что заложенные в ходе проекта решения станут прочной основой для дальнейшего роста компании и укрепления её позиций на рынке загородной недвижимости. Желаем вам новых успешных проектов, сильных результатов и дальнейшего профессионального развития!».

Александра Репина

Эксперт практики маркетинга

«Для успешного проекта недостаточно только знаний консалтера — огромную роль играет общий настрой всей команды, участвующей в проекте. Команда ФАКТ. в этом отношении оказалась очень позитивной, открытой к изменениям и новым подходам. Одной из супер-способностей коллег я бы назвал зашитый в ДНК навык собирать и анализировать собственные успехи и опыты. Скажу честно, что не все команды делают это так системно и педантично, как ребята из ФАКТ. И в этом смысле я уверен, что наша совместная работа стала большим вкладом в их базу знаний. И даже если нам не удалось реализовать все задуманное в рамках проекта, то, что осталось, будет осмыслено, переработано, и лучшее найдет свое применение в будущем».

Антон Кашин

Руководитель проекта

Мнение заказчика

Коллеги из Этажи Девелопмент быстро погрузились в наши проекты и специфику работы. Они внимательно выслушали команду, изучили действующие процессы и учли то, что уже хорошо работало. Это было особенно важно, так как за годы работы компания накопила пул эффективных решений и методик — важно было не отказаться от них, а усилить.

Нам понравился честный и прямой подход команды. Коллеги задавали точные вопросы, обоснованно возражали и всегда объясняли, почему предлагают то или иное решение. При этом они не пытались перестроить всё по готовому шаблону, а учитывали особенности нашего бизнеса.

Ещё один важный момент — идеи не оставались в презентациях, а сразу внедрялись в работу, проверялись и корректировались. Коллеги не просто передали рекомендации, а помогли команде разобраться в новых инструментах и начать ими пользоваться.

Мы действительно смогли по-новому посмотреть на наш коммерческий блок и найти в нём новые ресурсы и возможности. Спасибо!