Реанимируем продажи с привязкой к вашим поступлениям

Связаться

Застройщик: NDA

География: NDA

Декабрь 2025

Диагностика коммерческой службы

О проекте

Девелопер

Заказчик — девелопер полного цикла с 11-летним опытом реализации жилых проектов в двух крупных городах Центральной России. Компания самостоятельно управляет всеми этапами девелоперского проекта — от концепции и проектирования до продаж и ввода объектов в эксплуатацию. В настоящее время реализуют 3 проекта в городе-миллионнике.

Точка А

По одному из проектов темпы продаж не соответствовали ожиданиям. Возникла необходимость объективно оценить положение на рынке относительно прямых конкурентов: по цене, продукту, темпам выбытия и инструментам продаж.

В компании недавно сменился руководитель маркетинга, а на аутсорсе — подрядчик по лидогенерации. Это усилило потребность в комплексной диагностике коммерческой функции — чтобы зафиксировать текущую точку, устранить несогласованность процессов и выстроить управляемую систему.

Проблематика

Заказчик — небольшой, «бутиковый» девелопер, действующий на рынке, где доминируют крупные игроки с более крупными бюджетами на продвижение и высокой узнаваемостью бренда.

В таких условиях задача — не только обеспечить плановые темпы реализации, но и сформировать устойчивую воспринимаемую ценность проекта. Необходимо чётко определить собственную рыночную позицию, сфокусироваться на сильных сторонах продукта и выстроить систему продаж и маркетинга таким образом, чтобы проект был заметен на фоне масштабных конкурентов и стабильно привлекал свою целевую аудиторию.

«Рассматриваемый рынок достаточно сильно фрагментирован по локациям, сегменту, масштабам. Это усложняет, но одновременно и делает более интересными задачи аналитики и выработки стратегических и операционных рекомендаций. Также необходимо учитывать специфику и масштаб игроков. Универсальных правильных решений не существует. Мы постарались выявить именно те возможности и предложить те инструменты, которые дадут практический измеримый результат для заказчика с учетом его условий, ресурсов, сильных и слабых сторон. Одним из критериев также стала скорость внедрения рекомендаций и выхода на результат».

Андрей Дроздов

Руководитель консалтинговых проектов

Цели сотрудничества

01

Определить фактическое положение проекта в конкурентной среде с точки зрения продукта, цены, темпов реализации и инструментов продаж.

02

Провести диагностику структуры, процессов и управляемости функций продаж и маркетинга.

03

Оценить эффективность текущей модели ценообразования и управления ассортиментом.

04

Проанализировать путь клиента и технологии продаж на предмет барьеров, влияющих на конверсию.

05

Синхронизировать работу маркетинга и продаж, увязав планы лидогенерации с плановыми темпами реализации.

06

Выявить внутренние резервы роста и определить приоритетные направления трансформации коммерческой функции.

Что мы сделали

01

Провели детальный анализ конкурентного окружения, структуры предложения, динамики выбытия и позиционирования проекта на фоне прямых конкурентов

Провели полевое и кабинетное исследование.

02

Подготовили рекомендации по расширению горизонта планирования продаж и внедрению автоматизации планирования с учетом фазы проекта, сезонности и календарного плана проекта

03

Предложили новый автоматизированный подход к планированию поступлений на эскроу, исходя из планируемой доли по инструментам продаж

04

Систематизировали подход к регулярному конкурентному анализу и предложили инструментарий для его ведения

05

Предложили новый подход к сегментации, управлению ассортиментом и системе ДЦО, обосновали необходимость найма в штат аналитика

06

Оценили действующий пул инструментов продаж, дали рекомендации по формированию справочника и использованию закрытых инструментов

07

Проанализировали организационную модель отдела продаж, провели очные интервью с коммерческим директором и РОП. Предложили внедрение функции отдела контроля качества и колл-центра, описали кадровую структуру и функционал

08

Оценили применяемые сотрудниками фронт-офиса технологии продаж и подготовили рекомендации по повышению их эффективности

09

В качестве «тайных покупателей» посетили офис продаж клиента и 12 офисов конкурентов. Детально проанализировали работу менеджеров отделов продаж и презентацию проектов «на местах», выявили точки роста

10

Изучили работу с агентствами недвижимости, в том числе взяли интервью у агентов

Предложили стандартизацию регламентов, автоматизацию процессов взаимодействия и корректировку мотивационной модели

11

Провели анализ звонков, выявили точки роста в блоках программирования дальнейших шагов, резюмирования договоренностей и работы с возражениями, поделились практиками для усиления коммуникаций

12

Оценили корректность ведения CRM и структуру воронки, предложили решения по автоматизации и приведению процессов в соответствие с регламентом

13

Проанализировали структуру отдела маркетинга, обосновали необходимость расширения команды для разделения функциональных зон и повышения эффективности и скорости решения задач в отделе

14

Подготовили рекомендации по системному планированию и бюджетированию маркетинговых активностей

15

Проанализировали процессы лидогенерации и аналитики, дали рекомендации по повышению эффективности рекламных кампаний и выстраиванию взаимодействия с подрядчиком

16

Оценили онлайн- и офлайн-точки контакта проекта и предложили меры по повышению их конверсионной эффективности

Путь клиента оценивали при очном визите, на месте собрали информацию о факторах, снижающих его эффективность.

17

Дополнительно выполнили углублённый рыночный анализ и сформулировали рекомендации по усилению воспринимаемой ценности проекта в конкурентной среде

«В ходе диагностики команда заказчика показала высокую вовлеченность и реальный интерес к проекту. Коллеги внимательно изучали предложенные рекомендации, задавали уточняющие вопросы и просили развернутые комментарии. Это говорит о стремлении не просто получить готовые ответы, а разобраться в логике решений и факторах, влияющих на эффективность. Также хочется отметить стиль взаимодействия: команда заказчика была открыта и конструктивна. Все необходимые данные предоставлялись своевременно, на вопросы отвечали быстро и по существу, делились дополнительной информацией, важной для глубокого анализа. Такой формат сотрудничества позволил провести аудит результативно и сформировать обоснованные выводы. Спасибо за доверие и готовность работать в режиме полной прозрачности».

Александра Репина

Руководитель консалтинговых проектов

Точка Б

Итог сотрудничества

Мы подготовили детализированный отчёт с более чем 60 структурированными и обоснованными рекомендациями, охватывающими стратегический и операционный уровни коммерческой функции.

Из них выделили свыше 30 приоритетных задач, реализация которых окажет наибольшее влияние на динамику продаж, управляемость процессов и конкурентную позицию проекта. Эти задачи легли в основу поэтапного плана трансформации продаж и маркетинга с фокусом на рост эффективности и устойчивое усиление рыночных позиций.

После защиты диагностики в течение нескольких дней дали развёрнутые письменные ответы более чем на 20 дополнительных вопросов клиента.

«Хочу отметить работу команды заказчика. Коллеги были максимально открыты: предоставляли все запрашиваемые данные, оперативно отвечали на вопросы и делились информацией, которая могла быть полезна для анализа. Благодаря такому подходу аудит прошёл эффективно, а выводы получились действительно обоснованными. Спасибо за доверие и готовность работать в формате полной прозрачности».

Галина Мешалкина

Ведущий аналитик

«Команда заказчика проявила максимальную заинтересованность и вовлечённость в ходе диагностики. Коллеги глубоко вникали в данные рекомендации, запрашивали дополнительные уточнения и разъяснения, что говорит об их желании не просто получить ответы на вопросы, а понять суть и механизмы роста показателей эффективности».

Антон Кашин

Эксперт практики продаж

«В рамках проекта мы детально проанализировали текущий продукт заказчика и подготовили набор практических рекомендаций: как точечно усилить проект на этапе реализации и какие продуктовые решения закладывать в следующих проектах. Проработка велась в тесной связке с маркетинговой стратегией — чтобы продукт и коммуникации работали как единая система и поддерживали целевое позиционирование. Отдельно отмечу вовлечённость заказчика: команда внимательно отнеслась к выводам, приняла рекомендации в работу и оперативно начала внедрение ключевых улучшений».

Денис Шинкоренко

Ведущий аналитик