Диагностика продаж и маркетинга за 2 недели: −50%

Связаться

Связаться

Астон

Екатеринбург

Август 2024 - Сентябрь 2024

Полная диагностика продаж и маркетинга компании Астон в Екатеринбурге

О проекте

Девелопер

Компания «Астон» на рынке с 2004 года, но активную деятельность последние годы не осуществляла: в портфеле был всего один проект с небольшим товарным остатком. В конце 2020 года, одновременно с запуском продаж нового жилого проекта, «Астон» произвел масштабный ребрендинг застройщика. К этому моменту компания привлекла инвестиции, существенно увеличила земельный банк и готовила к старту сразу 3 жилых комплекса.

Точка А

Астон. Екатеринбург* уже 20 лет занимается девелопментом жилой и коммерческой недвижимости в, Екатеринбурге. К нам обратился территориальный девелопер в составе инвестиционной группы Астон, который значительно увеличил число своих проектов за последний год.

*Астон.Екатеринбург — территориальный девелопер в составе инвестиционной группы Астон. Компании, инвестирующей в строительство с 2004 года.

Проблематика

Основной запрос был в аналитике причин замедления продаж жилого комплекса «Движение», который расположен в районе Сортировочный города Екатеринбург. Темпы продаж оказались ниже тех, которые были запланированы в начале.

Цель сотрудничества

01

Оценить ресурсы: оргструктуру компании, мотивацию сотрудников, а также бюджеты маркетинга и логику их формирования.

02

Оценить точки контакта, путь клиента и их потенциальное влияние на результат.

03

Провести конкурентный анализ проекта и используемых инструментов продаж.

04

Изучить работу отдела продаж: найти точки роста в технологии и управлении продажами.

Пишем о продажах и маркетинге в девелопменте, делимся кейсами наших клиентов

Подписаться в Telegram

Подписаться в Max

Что мы сделали

01

Проанализировали продажи в локации, сравнили с темпами реализации проектов конкурентами

Обнаружили, что в момент начала снижения продаж у Астона — в этом же районе продажи продолжали расти и рынок позволял продавать еще большее количество лотов.

02

Проанализировали темпы продаж в разных сегментах

На основании полученной аналитики сформировали рекомендации об усилении маркетинговых активностей и продуктовых корректировок по нескольким типам лотов.

03

Проанализировали инструменты продаж

Сформировали рекомендации по усилению текущих, добавлению новых инструментов и по процессу эффективной презентации этих решений конечному клиенту и партнерам.

04

Провели детальный анализ всего пути клиента

Показали застройщику как его сильные стороны, так и точки развития в разрезе контакта с покупателями в соответствии с передовыми CJM на рынке недвижимости. Например, порекомендовали сформировать функцию продаж и консультации в локации жилого комплекса.

05

Используя методику Тайного покупателя, а также прослушав звонки и посмотрев сделки в СРМ, обозначили необходимость увеличения скорости обработки сделки.

Погрузившись в работу команды продаж, обнаружили, что есть нехватка человеческого ресурса в колл-центре по сравнению с рыночными средними показателями.

06

Проанализировали планирование продаж, каналы и конверсии

Обнаружили расхождения в подсчетах и необходимость работы над ошибками. В качестве бонуса передали коллегам методику планирования, которую мы успешно используем в наших проектах на консалтинговом сопровождении.

07

Провели интервью с каждым из сотрудников

Открыто поговорили о возможных причинах снижения эффективной работы, индивидуальных беспокойствах, организации внутренних процессов и мотивации. Нашли зоны роста, как в материальной структуре вознаграждений, так и нематериальной мотивации.

08

Методом Тайного покупателя проверили агентства недвижимости, которые являются партнерами компании

Оценили погруженность и знания агентов о реализуемом проекте. Обозначили необходимость дополнительной проработки с партнерами, так как выяснилось, что специалисты не знают проект на должном уровне, не обеспечены буклетами и презентациями.

Точка Б — Итог сотрудничества

Дали комплексную оценку состояния продаж. А именно проанализировали:

Эффективность работы сотрудников
Качество подходов к работе с агентствами недвижимости
Востребованность сегментов лотов, стоимость квартир в сравнении с рынком
Результативность базовых точек контакта проекта с потенциальными покупателями
Доступность способов покупки и разнообразие инструментов продаж
Актуальность технологий продаж по итогам проверки тайными покупателями
Соответствие конкурентной среде в разрезе наполнения, ценообразования, качества обслуживания

По итогам работы предложили стратегические изменения в оргструктуре, а также пересмотр функционала некоторых специалистов в команде

Это поможет компании более рационально использовать ресурсы и сфокусировать работу сотрудников на более маржинальных задачах.

Нашли возможности для быстрого роста продаж, включая обновление методики взаимодействия с агентами в локации, пересмотр конверсий, фокус на промежуточные конверсии.

Показали изменения, которые можно произвести в пути клиента для более комфортной коммуникации с референсами, чек-листами и т. д.

Передали более 50 рекомендаций с примерами лучших практик рынка по изменениям в работе, включив рекомендации по оргструктуре, мотивации, технологии продаж, планированию маркетинга и подходам к формированию УТП.