Как усилить продажи премиального жилого комплекса в условиях снижения спроса

О проекте

Девелопер

«Ареал-Девелопмент» оказывает полный спектр девелоперских услуг, в том числе управление инвестициями и активами. Реализовывает масштабные проекты которые создают кофортмные и достойные условия жизни. Девелопер стремится сделать Владивосток, Приморский край и весь Дальний Восток России точкой сосредоточения лучших архитектурных и технологических решений Европы и Азии.

Точка А

Один из проектов девелопера «Ареал-девелопмент» — ЖК бизнес-класса. Novatoria — комплекс состоит из трех башен, из окон которых открывается живописный вид на море и городской ландшафт. Без преувеличений можно сказать, что Novatoria — один из самых топовых проектов Владивостока.

Это уже прибыльный проект, который не имеет сложностей с реализацией. Структура самой компании застройщика — также уже сформированный и успешный механизм. В сумме это обеспечило выход на лидерские позиции рынка недвижимости и статус «главного проекта» Владивостока.

Проблематика

Рынок недвижимости Владивостока в начале 2024 года показал спад спроса, что потребовало ещё раз проанализировать планы и инструменты продаж, а также перспективы рынка.

Цели сотрудничества

01

Оценить ассортимент, ценообразование и инструменты продаж.

02

Проинтервьюировать сотрудников компании и представителей рынка Владивостока.

03

Сформировать общую картину и гипотезы.

04

Смоделировать решения и инструменты для обеспечения исполнения плана продаж.

05

Проанализировать конкурентную среду и данные компании.

Что мы сделали

01

По результатам анализа конкурентов мы отметили, что в локации проекта и в самом сегменте бизнес — ЖК Novatoria предлагает уникальное торговое предложение, которое другие игроки рынка не готовы оспорить

Другими словами, выбирая среди новостроек, состоятельный клиент, ориентированный на покупку квартиры для проживания, в развитой центральной части города с большой долей вероятности выберет именно проект Novatoria.

02

Проанализировав вторичный рынок мы рассмотрели ситуацию по районам, по средней цене и объему продуктовой полки

Было установлено, что предложение в сегменте бизнес, составляющее конкуренцию проекту Novatortia представлено только предыдущим проектом этой же компании — жилым комплексом Маринист. И в общей сложности это единичные позиции в продаже.

03

В ходе работы с внутренними данными по аналитике и проведенным интервью, мы установили, что систематическая работа по анализу как конкурентов, так и собственных продаж обеспечивает возможность сохранять преимущество на рынке

Компания глубоко погружена в процесс ценообразования, чутко реагирует на события на рынке, готова использовать новые инструменты продаж, которые позволят привлечь целевую аудиторию проекта.

04

Чтобы ответить на вопрос, как не просто сохранить исполнение плана, а повысить продажи и увеличить объем прибыли лучшего комплекса Владивостока и одного из самых удачных проектов на рынке недвижимости по всей стране, мы подошли к процессу поэтапно:

Провели работу с ценообразованием;
Проанализировали продукт;
Усовершенствовали инструменты маркетинга;
Выстроили работу с партнерами;
Привлекли дополнительные каналы сбыта.

В вопросе ценообразования, ключевым решением стал переход на ручное ценообразование и использование персональных предложений для гибкого и прогнозируемого управления ассортиментом.

Это позволило выявить тип квартир, который пользовался наименьшим спросом в сравнении с другими успешными планировками. Для реализации таких объектов мы разработали индивидуальное привлекательное предложение для клиента, которое сочетает в себе как плюсы исходного решения, так и дополнительные сценарии жизни, делающие ее на уровень выше.

Еще одним из ключевых изменений в позиционировании проекта стал акцент на выбор в пользу себя. Так как потенциальные покупатели проекта — обеспеченные и успешные бизнесмены, руководители высшего звена, мы учли вероятность того, что альтернативой покупки квартиры в ЖК Novatoria будет не предложение другого застройщика, а вложение средств в бизнес или инвестиции. Поэтому в позиционировании мы отдельно проработали посыл о том, что успешному человеку необходимо остановиться, обратить внимание на собственные потребности, на личный комфорт и качество жизни.

Кроме того, мы понимали что потенциальный покупатель не только успешен сам, но и вероятно имеет соответствующее окружение. Поэтому логичным и правильным решением стало запустить реферальную программу для уже купивших в жилом комплексе квартиру. Основная идея этой программы — при покупке квартиры вашим другом, вы получаете за это вознаграждение, практически сопоставимое с агентским. Вознаграждение можно потратить не только на собственные нужды при заселении, но и направить на оплату по сопутствующим предложениям компании — кладовым и машиноместам в подземном паркинге.

Точка Б

Итог сотрудничества

Сформировали предложения и инструменты по повышению ликвидности планировок с низким спросом
Определили новый подход к ценообразованию
Расширили подход к работе с партнерами не только местного, но и международного уровня
Предложили новые посылы в маркетинге и позиционировании
Передали в работу конкретные инструменты для получения максимального охвата целевой аудитории через собственного клиента