Диагностика продаж и маркетинга за 2 недели: −50%

Связаться

Связаться

4D

Тюмень

Ноябрь 2024 – март 2025

4D: комплексное сопровождение коммерческого блока и выход на первое место по продажам проекта Гранд Квартал в Тюмени

О проекте

Девелопер

Компания 4D — амбициозная команда из Тюмени, которая проектирует и строит жилые комплексы c 2008 года. Любой квартал компании 4D — это проект экстра-класса с твердыми продуктовыми решениями: современной архитектурой, зонированием дворов, разновозрастными площадками и максимально продуманными планировками. А также с безопасными камерными дворами, многоуровневой подсветкой и функциональной эргономикой мест общего пользования.

Точка А

Компания реализует в Тюмени крупный флагманский для города проект Гранд Квартал, который занимаем около 3% от общей полки высококонкурентного рынка города.

Проблематика

Несмотря на масштабность замысла и вложенные ресурсы, текущие объемы продаж не соответствовали целевым показателям и потенциалу проекта.

Цель сотрудничества

01

Преобразовать все компоненты коммерческого блока: продукт, маркетинг, управление, продажи, партнерское направление, ценообразование и многое другое. А также сформировать высокоуровневую команду внутри системы девелопера, способную достигать поставленных целей.

02

Увеличить объем продаж, обеспечив долю продаж в 5% от общего объема продаж в городе.

Пишем о продажах и маркетинге в девелопменте, делимся кейсами наших клиентов

Подписаться в Telegram

Подписаться в Max

Что мы сделали

01

Провели комплексную диагностику продаж и маркетинга по нашей авторской методике

Затронули все ключевые направления коммерческой функции. На основе выявленных точек роста, с учетом лучших рыночных практик, разработали детальный план стратегических и операционных действий с конкретными шагами для каждого направления развития.

02

Провели анализ всех точек контакта с потенциальными покупателями (оффлайн и онлайн)

Выделили ключевые барьеры на клиентском пути. По итогам исследовали наметили спектр задач по улучшению наиболее значимых элементов пути, опираясь на проверенные решения в сфере клиентского опыта.

03

Провели детальное изучение продуктовой части проекта и предложения конкурентов

По итогам работы подготовили комплекс обоснованных рекомендаций для повышения конкурентоспособности продукта и увеличения экономической эффективности проекта в целом. В том числе серьезно доработали концепцию общих зон и благоустройства проекта, которые могут стать драйверами покупательского интереса. Каждое рекомендуемое изменение оценили и проранжировали с точки зрения требуемых ресурсов, затрат времени, масштаба и скорости влияния на финансовый результат.

04

Отдельно проработали интеграцию всего проекта в локальное окружение

Мы выделили конкурентные преимущества локации (а там между прочим парк на 38 га), которые можно максимально эффективно интегрировать в проект и использовать в продвижении. Разработали стратегию выгодного позиционирования окружающей инфраструктуры, как естественного продолжения жилого комплекса и драйвера продаж.

05

В рамках работы по развитию и оптимизации продаж провели серию мероприятий

Провели обучение сотрудников для повышения экспертизы в продажах и методиках, а также воркшоп с приглашенным экспертом по новым подходам в работе с клиентами. Для исключения потерь на этапе первичного контакта четко разграничили зоны ответственности между колл-центром и отделом продаж.
Разработали и внедрили методологическую базу: стандарты работы с клиентами, регламент взаимодействия с агентствами, принципы обработки входящих обращений, база скриптов и отработки возражений, что позволило синхронизировать работу отделов. В партнерском направлении прописали стратегию развития, передали стандарт работы с агентствами недвижимости и внедрили систему управления агентским каналом.
Для повышения вовлеченности сотрудников разработали систему нематериальной мотивации с игровыми механиками. Сформировали отдел контроля качества: определили функционал, подобрали руководителя, разработали чек-листы оценки и запустили регулярную обратную связь по звонкам и встречам. Дополнительно провели оптимизацию CRM-процессов для минимизации потерь клиентов.

«Рынок Тюмени высококонкурентен. Мы поставили цель на планомерный рост конверсии по каждому из этапов воронки и делали все, для того чтоб каждый сотрудник втянулся в эту работу. Для помощи менеджерам мы создали стандарты работы и собрали методологическую базу, проводили тренинги, разбирали звонки и встречи. Включили игровые механики, чтобы повысить интерес к достижению целей. Пусть и не сразу, но было видно как включались в работу все сотрудники продаж. Конечно, ничего из этого не было бы возможно без активного руководителя отдела, которая продолжает и сейчас мотивировать и улучшать процессы своего отдела».

Екатерина Селезенева

Эксперт практики продаж

06

Провели оценку баланса выбытия, инструментов продаж, квартирографии и ликвидности

Совместно с аналитиками создали сегментацию ассортимента по уровню ликвидности. Для каждого сегмента разработали ценовые и неценовые методы стимулирования продаж. Составили эффективные модели и планы продаж. Особое внимание уделили анализу «затоваренных» сегментов планировок — для них разработали специальные меры стимулирования спроса, включая акционные программы и точечные маркетинговые решения.

«Поставить себе цель выйти на 1-е место — это довольно смело и амбициозно. Чтобы это не осталось просто декларацией желания необходим четкий план. Мы декомпозировали цель на составные элементы, определили наиболее эффективные рычаги и инструменты, которые смогут сработать в этой ситуации, закрыли самые узкие места в процессах, масштабировали и заставили работать на максимум сильные стороны проекта и команды, подкрепили это лучшими практиками рынка и опытом команды Этажи Девелопмент и в итоге смогли доказать что и на конкурентном рынке возможно добиться невозможного. Но именно ради таких целей и стоит стараться».

Александр Костенко

Ведущий аналитик

07

Провели воркшоп с командой девелопера по PR-направлению

В качестве эксперта и модератора выступила Ксения Соломатина, основатель агентства Be Tone Agency. В результате совместной работы сформировали около 50 прикладных, релевантных и нестандартных идей для PR-продвижения проекта. Эти идеи охватывают разные аудитории, форматы и сроки реализации: часть можно запустить сразу, другие — в теплый сезон или к моменту ввода локальных объектов. Главное — у компании появились конкретные инструменты для привлечения новой аудитории. Также включили в стратегию взаимодействие с локальными инфлюенсерами и формирование мнения о проекте, как лидере локации.

08

Кардинально пересмотрели процессы продвижения и лидогенерации

После проведенной диагностики текущей схемы аргументированно сменили подрядчика для реализации намеченных целей. Перевели его работу на схему на основе KPI. В качестве одного из индикаторов успешных изменений — отметили факт снижения стоимости привлечения целевого лида на 48%.

09

Сопровождали работу HR-функции

Поддержали процесс найма и обучения сотрудников в отделы продаж и маркетинга, включая интеграцию и адаптацию новых линейных руководителей направлений продаж и маркетинга. Создали базу регламентирующих документов и методологическую базу.

Итог сотрудничества

Итогом работы стала подробная дорожная карта изменений во всех направлениях коммерческого блока. Мы совместно начали ее реализацию и увидели первые результаты. Спустя 3 месяца отметили закономерный и ожидаемый итог: проект занял первое место по продажам в городе в условиях острой конкуренции. Во многом это заслуга совместной работы и мотивированной команды, которая не потеряла заданного темпа, реализовала большую часть и продолжает внедрять рекомендации в рамках подготовленной дорожной карты модернизации коммерческого блока.

«Изменения всегда требуют усилий и никогда не даются легко. Готовность к ним, умение мобилизоваться и сконцентрировать ограниченные ресурсы, перестроить привычные схемы работы отличает настоящих профессионалов. Именно такой я считаю команду, которая работала на проекте с обеих сторон. Ее энергия, опыт и вовлеченность позволили достичь такого выдающегося результата».

Андрей Дроздов

Эксперт практики маркетинга

Точка Б

Мнение заказчика

Команда Этажи Девелопмент, благодарим вас за совместную работу, для нашей команды это был первый опыт работы в таком формате и для нас он был интересным и продуктивным.

Каждый из вас большой профессионал с огромным опытом и знаниями! Спасибо вам за старания, ответственность и практический опыт. Вам желаем успехов в работе и интересных проектов!