Диагностика
и реинжиниринг коммерческой службы

Лучшие практики в области маркетинга и продаж недвижимости в СНГ, собранные в один пакет, чтобы вы могли не экспериментировать, а с гарантией получить требуемые темпы продаж и рост стоимости квадратного метра

Заказать услугу

Как это работает?

1

Проводим глубокую диагностику коммерческой службы по авторской методологии, которая включает в себя анализ всех составляющих, влияющих на коммерческий результат.

Для этого мы запрашиваем и изучаем все внутренние документы, проводим тайного покупателя, приезжаем и очно проводим детальный анализ всех разделов аудита, проверяем гипотезы, проводим интервью членов команды, ездим к конкурентам и агентствам недвижимости.

Мы в одной лодке с застройщиком и его командой ведём проект к максимальным результатам и совершаем необходимые для этого усилия

2

Производим необходимые реформы и преобразования, внедряем все современные и эффективные технологии и инструменты продаж, маркетинга и управления с целью максимизации прибыли проекта.
Параллельно мы плотно сопровождаем отдел продаж и маркетинга застройщика в период реализации всего проекта.

Для нас проект заканчивается тогда, когда мы завершаем продажи, и наша система мотивации плотно привязана именно к продажам и выполнению норматива по цене за м².

Формат и содержание

Анализ воронки продаж, методики её составления, сопоставление показателей с нормативами по отрасли, поиск причин отклонений

Анализ косвенных и неочевидных факторов, влияющих
на продажи, таких как корпоративный климат, ценности команды

Анализ работы менеджеров по продажам: тайные покупатели, оценка знания техник продаж и строительных технологий, изучение существующей методологической базы

Анализ регламентов планерок в отделе продаж: состав, регулярность проведения собраний, регламент, повестки, ответственные, подготовка и преемственность результатов

Анализ структуры работы с агентствами недвижимости: анализ существующей модели работы с партнерами, визиты в агентства с целью получения обратной связи

Анализ системы мотивации сотрудников отдела продаж: эффективность, соответствие нормам рынка

Обсудить проект

Анализ CRM и системы отчетности в разрезе менеджеров и проектов

Анализ качества послепродажного обслуживания клиентов и мер повышения лояльности

Анализ организационной схемы отдела продаж

Интервью сотрудников отдела продаж

Выборочное прослушивание звонков

Общий анализ конкурентоспособности проектов

Конкурентный анализ, посещение офисов продаж конкурентов тайными покупателями

Анализ коммуникационной стратегии на предмет соответствия маркетинговой стратегии проектов и компании

Обсудить проект

Анализ точек контакта: анализ того, где застройщик с точки зрения пути клиента должен с ним взаимодействовать, как он это делает сейчас и, что можно изменить: офис продаж, строительная площадка, демонстрационные квартиры и шоу-румы, буклеты, полиграфия, мерч, сайт и соцсети

Анализ кампаний по продвижению: медиастратегия, медиаплан, бюджет, результат, сами материалы
— Анализ подходов к ценообразованию
— Анализ системы управления маркетингом: планирование, отчетность, ключевые метрики
— Анализ систем мотивации сотрудников отдела маркетинга, распределения функционала
— Анализ инфраструктуры маркетинга: оргсхема штатного состава и подрядчиков
— Анализ косвенных и неочевидных факторов, влияющих на маркетинг и продажи, таких как система документооборота, межфункциональное взаимодействие и др.

Разработка детального плана продаж проекта сегментов квартир с расчётом цены квадратного метра, с учётом плана поступлений, установленного банком

Разработка политики ценообразования, в том числе алгоритма динамической системы ценообразования, в разрезе проектов и типов квартир

Обсудить проект

Разработка детального плана маркетинга проекта и компании, с ключевыми показателями, привязанными к плану продаж, бюджетом, инструментами маркетинга, оценкой эффективности маркетинга, ключевыми сообщениями

Формирование ТЗ на разработку CRM, координация внедрения

Разработка финансовых инструментов покупки и способов дожима: скидки, рассрочка, трейд-ин, субсидированные ставки, платные резервы и др.

Разработка регламента по работе с партнерским каналом

Обсудить проект

Разработка стандартов коммерческой службы: исчерпывающий документ, который аккумулирует в себе всю практику управления коммерческой службой для успешной реализации проектов застройщика

Разработка стандартов работы с клиентом: исчерпывающий свод правил по работе с клиентом для сотрудников фронт-офиса

Формирование организационно-функциональной структуры отдела маркетинга и продаж: оргструктура, функционал, KPI

Разработка систем мотивации сотрудников маркетинга и продаж

Обсудить проект

Разработка системы отчетности маркетинга и продаж

Разработка стандартов регулярного менеджмента: встречи, повестка, конечный результат встреч, регулярность, ответственные

Планирование ключевых показателей воронки маркетинга и продаж

Планирование программ стимулирующих мероприятий для выполнения плана продаж, координация медиапланирования и бюджетирования

Планирование и координация исполнения ключевых задач команды продаж и маркетинга

Планирование мероприятий для работы с отклонениями от плана продаж и маркетинга

Обсудить проект

Выполнение заявленных планов, оперативная работа с отклонениями, корректировка маркетинговых, сбытовых и управленческих инструментов
— Прослушивание звонков менеджеров отдела продаж, составление рекомендаций по улучшению качества звонков
— Анализ ассортимента и его выбытия среди конкурентов
— Обеспечение равномерности выбытия ассортимента
в течение реализации всего проекта
— Участие в оценке компетенций при найме сотрудников коммерческой службы
— Обеспечение полного цикла регулярного менеджмента подразделения маркетинга и продаж
— Работа с инструментами продаж: трейд-ин, рассрочка, субсидированная ипотека, спец. условия и т. д.
— И другие действия, направленные на выполнение планов продаж и по выручке и стоимости

Анализ системы мотивации сотрудников отдела продаж: эффективность, соответствие нормам рынка

Что вы получите?

Современную и эффективную систему управления маркетингом, продажами и ценообразованием, систему работы с партнерским каналом, готовые инструменты продаж и маркетинга, инструменты автоматизации продаж и маркетинга

Сильную команду коммерческого блока, которая будет выполнять планы продаж, выдерживать установленные темпы, продавать равномерно, продавать дороже аналогов-конкурентов, что сделает проект более прибыльным

Вы получите сильнейшую команду продаж для своего проекта, которая одновременно:

Умеем планировать, организовывать и управлять коммерческой службой застройщика

Наши коммерческие цели совпадают с целями застройщика — это темпы продаж и стоимость квадратного метра. Поэтому мы будем ежедневно отвечать за темпы выбытия и за стоимость квадратного метра

Наши кейсы

Больше кейсов

Рост цены кв.м. на 19% на 4-й месяц сотрудничества

Увеличение продаж застройщика: Как мы утроили результаты

Выполнение квартального плана по выручке +150%

Аудит службы продаж Брусники: как усовершенствовать высокие результаты

Как усилить продажи самого топового проекта Владивостока с ценой ~350 тысяч за метр квадратный?

Часто задаваемые вопросы

Нет! Мы будем работать со всеми агентствами недвижимости, потому что цель — выполнять коммерческие показатели застройщика и формировать основу для поднятия стоимости за м?, а для этого необходимо работать со всем рынком

Нет! Мы будем работать со всеми контрагентами на рынке, потому что цель — выполнять коммерческие показатели застройщика и формировать основу для поднятия стоимости за м², а для этого необходимо вырабатывать лучшие решения в контексте конкретной задачи проекта или застройщика

— Когда застройщик выполняет планы по поступлениям на эскроу-счета — он может экономить и 1, и 2 и даже 10% от суммы проектного финансирования. То есть, если предложить застройщику за 1% купить снижение стоимости проектного финансирования на 5% — это очень выгодная сделка

— Дополнительный процент можно инвестировать в маркетинг с целью повышения воспринимаемой ценности проекта клиентами и партнерами, что, в свою очередь, конвертируется в повышение продаваемой стоимости квадратного метра. Практика и опыт показывает, что 1%, дополнительно инвестированный в маркетинг, позволяет повышать стоимость м² на 3–5%. Это очень рентабельные инвестиции, при условии их правильного использования

— Дополнительный 1% позволяет застройщику получить высокоуровневую команду, которая повысит в целом вероятность коммерческого успеха проекта, как если бы кто-то занимался коммерцией самостоятельно.

— Дополнительный 1% позволяет дать команде «люфт» на использование нетипичных маркетинговых и сбытовых инструментов, не пытаясь сэкономить, чтобы хоть что-то себе осталось, а иметь ресурсы для экспериментов и реализации быстрых идей.

— Предпринимательская мотивация на уровне продаж — это самое важное добывающее звено, и оно будет состоять не из сотрудников на окладе с KPI в большой богатой девелоперской компании, а из партнеров, для кого продажи

— это основной бизнес, и рентабельность чувствительна к выполнению плана продаж

— У партнеров-АН в рукаве более прогрессивные и проактивные механизмы работы с агентской сетью, т.к. для нас это основной «хлеб», у нас есть внутренние приоритеты проектов, мотивационные программы команды, поднятия на сайте, конкурсные механики, безлимитный объём воздействия на сеть и многое другое.

— Для застройщика — это самая устойчивая к кризисам модель, т.к. в случае просадки проблему продаж пытаются решить сразу и партнеры и застройщик

— Дополнительное информационное давление и PR от партнеров, которые мы делаем за свой счёт

— Привлечение дополнительных компетенций в команду коммерческой службы для воркшопов и не только

— Собственный контроль качества: прослушка звонков и встреч, постоянное развитие методик

— Подбор и обучение команды — теперь проблема партнеров. Для нас это выстроенная и постоянная работа

Что говорят о работе с нами

Мы получили качественный ребрендинг и выросли в результатах продаж по цене и по объему.

Мы перестраивали коммерческую службу и делали ребрендинг проектов. Начали с консалтинга, но быстро поняли, что для нужных темпов продаж и повышения цен нам нужно «переупаковаться».

С помощью Этажей Девелопмент мы заново посмотрели на себя, внедрили много различных систем и инструментов в отдел продаж, систематизировали маркетинг, поработали в части персонала и его качества. Однозначно рекомендую!

Владислав Перфильев

Учредитель MN Group

Абсолютная компетентность, открытые коммуникации и чёткие процессы

1) готовность и способность взяться за любой вопрос, даже не связанный с продажами и не прописанный в контракте;
2) участие первых лиц в проекте, распределение своих ресурсов должным образом для достижения результатов;
3) способность распознать самые необходимые ходы и очевидные ограничения и применять это на благо клиента.

Богдан Токмаджан

Генеральный директоров ДСК-1

К команде Этажи Девелопмент мы обращались за аналитикой земельного участка, где мы планируем реализовать наш флагманский проект в Ташкенте.

Команда провела глубокий анализ рынка, изучила локальные особенности, провела интервью с экспертами и тайные визиты к конкурентам. Это позволило сформировать детальное техническое задание, включая архитектурную концепцию и доходную финансовую модель проекта.

Бабур Гулямов

Генеральный директор Beltera Holding

За 3 месяца работы удалось увеличить стоимость кв.м. на 22%, а темпы продаж в 2,5 раза

Команда Этажей девелопмент обладает высокой экспертизой в девелопмент-консалтинге, решает задачи оперативно и всегда вовлечена в проект. Их помощь позволила нам повысить эффективность маркетинга, благодаря внедрению CRM, digital инструментов и системы динамического ценообразования, что стимулировало рост выручки и прибыли.

Наше сотрудничество с Этажами Девелопмент позволило извлечь ценные уроки и открыло новые возможности для развития.

Голышев Роман

Генеральный директор Кино Девелопмент

Мы увидели пути увеличения экономических показателей проекта за счет рекомендаций от Этажи Девелопмент.

Обратился с запросом оценки концепции проекта коттеджного поселка. Команда Этажи Девелопмент за короткий срок провела всестороннее изучение проекта и предоставила аналитический материал, на основе которого можно принимать обоснованные решения о корректировках концепции, в т. ч. конкретные рекомендации по многим аспектам проекта. В частности, мы увидели пути увеличения экономических показателей проекта за счет рекомендаций по оптимизации дорожной сети, увеличению плотности продаваемых площадей, предложения по сбалансированному набору общей инфраструктуры поселка, рекомендациям по типологии и планировкам домов. Цели сотрудничества были решены, мы остались довольны командой и ее вовлеченностью.

Павел Лебедев

Учредитель ООО КУЛАКОВ ГРУПП

Добились отличной динамики выбытия при стоимости м² выше среднерыночной

С командой мы выводили на рынок новый ЖК.
Эксперты взяли на себя всю подготовку и сопровождение: настроили систему отчётности и оценки эффективности работы коммерческой службы, внедрили систему динамического ценообразования и сформировали отдел маркетинга.
Во взаимодействиях всегда чувствуется заинтересованность в результате, инициативность, отзывчивость и оперативность в решении задач. Продолжаем работать!

Павел Бусыгин

Коммерческий директор АСТОН

Нас вдохновил нестандартный взгляд, свежие решения и глубина погружения в ожидаемый проект.

Обратились в Этажи Девелопмент за масштабной аналитикой земельного участка для последующей реализации уникального проекта, который станет визитной карточкой как нашей компании, так и всего города.

Понравилась включенность всей команды в рабочие процессы, обсуждения, изучение менталитета страны и особенностей потенциальной целевой аудитории. По итогу сотрудничества мы получили полноценную концепцию проекта, каждый блок из которой коллеги сопроводили обширной обратной связью и исчерпывающими рекомендациями. Взяли все идеи для реализации!

Луиза Mамадалиева

Исполнительный директор Beltera holding

Спасибо команде Этажи Девелопмент за помощь в разработке задания на квартирографию для нашего нового проекта.

В нашем тендере на консалтинговые услуги ребята оказались сильнее всех конкурентов за счет оптимального состава работ. Причем мы понимали, что качество консультаций и экспертизы проектных решений будет на достойном уровне, так как уже имели опыт работы с этой командой. Результат работы, как всегда, очень порадовали глубиной погружения в предмет, знанием передовых тенденций рынка, вниманием к деталям. Ребята очень эффективно говорят не только на языке анализа рынка и формирования продукта, но и переводят это на язык архитекторов и

Евгений Хохольков

Коммерческий директор Ареал-Девелопмент

Команда Этажи Девелопмент, благодарим вас за совместную работу, для нашей команды это был первый опыт работы в таком формате и для нас он был интересным и продуктивным.

Каждый из вас большой профессионал с огромным опытом и знаниями! Спасибо вам за старания, ответственность и практический опыт. Вам желаем успехов в работе и интересных проектов!

Екатерина Засухина

Коммерческий директор компании 4D

Все отзывы

Опыт работы с коммерческими отделами лучших девелоперов страны сформировал у нас понимание, как строить продажи и маркетинг, чтобы продавать по предельным ценам и устоять перед любым кризисом

Оставить заявку

Директор и соучредитель

Марсель Габдульманов