Апгрейд
коммерческой функции до результата
Лучшие практики маркетинга и продаж недвижимости в СНГ в одном пакете. Мы гарантируем рост продаж и стоимости квадратного метра без экспериментов.
Как это работает?
ЭТАП
В первую очередь мы проводим глубокую диагностику продаж и маркетинга по авторской методологии, которая включает в себя анализ всех составляющих, влияющих на коммерческий результат.
Ключевая цель — определить текущий уровень развития коммерческой функции.
Для этого мы запрашиваем и изучаем все внутренние документы, проводим тайного покупателя, приезжаем и очно проводим детальный анализ всех разделов аудита, проверяем гипотезы, проводим интервью членов команды, ездим к конкурентам
и агентствам недвижимости.
Результат: Сформированный план действий по преобразованию продаж и маркетинга со сроками и приоритетами для наиболее быстрого и эффективного достижения поставленных целей
Ключевая цель — определить текущий уровень развития коммерческой функции.
Для этого мы запрашиваем и изучаем все внутренние документы, проводим тайного покупателя, приезжаем и очно проводим детальный анализ всех разделов аудита, проверяем гипотезы, проводим интервью членов команды, ездим к конкурентам
и агентствам недвижимости.
Результат: Сформированный план действий по преобразованию продаж и маркетинга со сроками и приоритетами для наиболее быстрого и эффективного достижения поставленных целей
01
ЭТАП
Дальше мы поэтапно производим необходимые преобразования и реформы, внедряем современные технологии и инструменты продаж, маркетинга и управления с целью максимизации прибыли проекта.
Опционально: параллельно мы плотно сопровождаем отдел продаж и маркетинга застройщика в период реализации всего проекта или срока сотрудничества.
Фактически, мы в одной лодке с застройщиком и его командой ведём проект к максимальным результатам и совершаем необходимые для этого усилия.
Результат: Автономная, готовая к вызовам любой сложности команда коммерческого блока с интегрированными передовыми процессами, технологиями, методиками
Опционально: параллельно мы плотно сопровождаем отдел продаж и маркетинга застройщика в период реализации всего проекта или срока сотрудничества.
Фактически, мы в одной лодке с застройщиком и его командой ведём проект к максимальным результатам и совершаем необходимые для этого усилия.
Результат: Автономная, готовая к вызовам любой сложности команда коммерческого блока с интегрированными передовыми процессами, технологиями, методиками
02
Высокоуровневая команда Этажи Девелопмент, которые не раз проходили полный цикл реализации проектов в качестве коммерческих директоров, руководителей отдела маркетинга или продаж на стороне застройщика.
Мы понимаем все подводные камни и всю специфику отрасли. Мы на практике знаем, как получить результат.
Мы понимаем все подводные камни и всю специфику отрасли. Мы на практике знаем, как получить результат.
Команда экспертов
Илья Пискулин
Основатель DEVISION, сооснователь девелоперской компании «Создатели» и «Творчество», соучредитель компании «Этажи Девелопмент»
Александр Дмитриев
Руководитель подразделения
консалтинга в компании «Этажи Девелопмент»
консалтинга в компании «Этажи Девелопмент»
Марсель Габдульманов
Директор и учредитель компании
«Этажи Девелопмент»,
соучредитель девелоперской
компании «Творчество»
«Этажи Девелопмент»,
соучредитель девелоперской
компании «Творчество»
Ольга Жеребятьева
руководитель проектов по консалтингу
Рустам Хажин
руководитель проектов по консалтингу
Евгений Величко
руководитель проектов по консалтингу
Андрей Дроздов
руководитель проектов по консалтингу
Екатерина Селезенева
руководитель проектов по консалтингу
Иван Жолудев
руководитель проектов по консалтингу
Антон Кашин
руководитель проектов по консалтингу
Алла Маркова
руководитель проектов по консалтингу
Умеем планировать, организовывать и управлять коммерческой функцией девелопера
Наша ключевая стратегическая цель в том, чтобы поднять уровень компетенций, подходов и технологий внутри коммерческой службы девелопера на уровень передовых компаний рынка недвижимости за счет внедрения проверенных и адаптированных инструментов.
Детали этапов
01
Диагностика продаж и маркетинга
Диагностика системы продаж
ЭТАП
Анализ воронки продаж, методики её составления, сопоставление показателей с нормативами по отрасли, поиск причин отклонений
Анализ косвенных и неочевидных факторов, влияющих
на продажи, таких как корпоративный климат, ценности команды
на продажи, таких как корпоративный климат, ценности команды
Анализ работы менеджеров по продажам: тайные покупатели, оценка знания техник продаж и строительных технологий, изучение существующей методологической базы
Анализ регламентов планерок в отделе продаж: состав, регулярность проведения собраний, регламент, повестки, ответственные, подготовка и преемственность результатов
Анализ структуры работы с агентствами недвижимости: анализ существующей модели работы с партнерами, визиты в агентства с целью получения обратной связи
Анализ системы мотивации сотрудников отдела продаж: эффективность, соответствие нормам рынка
Анализ CRM и системы отчетности в разрезе менеджеров и проектов
Анализ качества послепродажного обслуживания клиентов и мер повышения лояльности
Анализ организационной схемы отдела продаж
Интервью сотрудников отдела продаж
Выборочное прослушивание звонков
01
Диагностика продаж и маркетинга
ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА
ЭТАП
Анализ системы мотивации сотрудников отдела продаж: эффективность, соответствие нормам рынка
Анализ кампаний по продвижению: медиастратегия, медиаплан, бюджет, результат, сами материалы
— Анализ подходов к ценообразованию
— Анализ системы управления маркетингом: планирование, отчетность, ключевые метрики
— Анализ систем мотивации сотрудников отдела маркетинга, распределения функционала
— Анализ инфраструктуры маркетинга: оргсхема штатного состава и подрядчиков
— Анализ косвенных и неочевидных факторов, влияющих на маркетинг и продажи, таких как система документооборота, межфункциональное взаимодействие и др.
— Анализ подходов к ценообразованию
— Анализ системы управления маркетингом: планирование, отчетность, ключевые метрики
— Анализ систем мотивации сотрудников отдела маркетинга, распределения функционала
— Анализ инфраструктуры маркетинга: оргсхема штатного состава и подрядчиков
— Анализ косвенных и неочевидных факторов, влияющих на маркетинг и продажи, таких как система документооборота, межфункциональное взаимодействие и др.
Анализ точек контакта: анализ того, где застройщик с точки зрения пути клиента должен с ним взаимодействовать, как он это делает сейчас и, что можно изменить: офис продаж, строительная площадка, демонстрационные квартиры и шоу-румы, буклеты, полиграфия, мерч, сайт и соцсети
Анализ коммуникационной стратегии на предмет соответствия маркетинговой стратегии проектов и компании
Конкурентный анализ, посещение офисов продаж конкурентов тайными покупателями
Общий анализ конкурентоспособности проектов
Наша технология большого преобразования разделяется на 3 модуля: 1.0, 2.0 и 3.0. Каждый модуль отвечает разным стадиям развития девелопера.
С какой именно стадии начнется Ваш апгрейд определит диагностика на 1 этапе и сверка по стратегическим целям развития компании.
С какой именно стадии начнется Ваш апгрейд определит диагностика на 1 этапе и сверка по стратегическим целям развития компании.
Мы сформировали авторскую методику модернизации продаж и маркетинга застройщика с целью последовательного и органического развития коммерческой инфраструктуры, отвечающей задачам текущего этапа развития застройщика. Девелоперу с 1 домом мы не будем навязывать инструменты федеральных застройщиков. И наоборот.
ЭТАП
Разработка и внедрение эффективных подходов планирования продаж и маркетинга, включая механизмы ценообразования и планирования продаж
Разработка детальных документов планирования продаж проекта, включая модель реализации, план продаж, сегментацию квартир с расчётом цены квадратного метра, с учётом плана поступлений, установленного банком
Разработка политики ценообразования, в том числе алгоритма динамической системы ценообразования, в разрезе проектов и типов квартир и динамики выбытия. Формирование правил и процессов управления ассортиментом при отклонениях
Разработка детального плана маркетинга проекта и компании, с ключевыми показателями, привязанными к плану продаж, бюджетом, инструментами маркетинга, оценкой эффективности маркетинга, ключевыми сообщениями
Внедрения процесса и чек-листа подготовки продаж, маркетинга и продукта к старту реализации проекта
Разработка регламента по работе с лидами: определение, ответственность, сроки исполнения и принципы валидации
Разработка и внедрение инструментов, позволяющих выполнять планы продаж наиболее точно и прогнозируемо
Разработка детальных документов планирования продаж проекта, включая модель реализации, план продаж, сегментацию квартир с расчётом цены квадратного метра, с учётом плана поступлений, установленного банком
Разработка политики ценообразования, в том числе алгоритма динамической системы ценообразования, в разрезе проектов и типов квартир и динамики выбытия. Формирование правил и процессов управления ассортиментом при отклонения
Разработка детального плана маркетинга проекта и компании, с ключевыми показателями, привязанными к плану продаж, бюджетом, инструментами маркетинга, оценкой эффективности маркетинга, ключевыми сообщениями
Внедрения процесса и чек-листа подготовки продаж, маркетинга и продукта к старту реализации проекта
Разработка регламента по работе с лидами: определение, ответственность, сроки исполнения и принципы валидации
Разработка инструментов управления коммерческой службой
Формирование организационно-функциональной структуры отдела маркетинга и продаж: оргструктура, функционал, KPI
Разработка систем мотивации сотрудников маркетинга и продаж
Разработка стандартов регулярного менеджмента: встречи, повестка, конечный результат встреч, регулярность, ответственные
ЭТАП
Разработка и внедрение инструментов отслеживания эффективности функционирования и развития коммерческой службы девелопера
Адаптация и внедрение комплексного мониторинга здоровья коммерческой функции с приоритетами, весами, системой объективной оценки
Разработка стандартов коммерческой службы: исчерпывающий документ, который аккумулирует в себе всю практику управления коммерческой службой для успешной реализации проектов застройщика
Формирование ТЗ на разработку управленческих дашбордов коммерческого директора, координация реализации
Разработка прикладной книги продаж девелопера, внедрение в процессы
Разработка стандарта взаимодействия с агентствами по недвижимости, включающего в себя систему формирования активностей, процессы автоматизации взаимодействия и пр.
Формирование процесса экспансии коммерческой функции девелопера при выходе в новые регионы
Модернизация направлений продаж и маркетинга с учетом целевого развития компании
Формирование ТЗ на разработку CJM, включая такие точки контакта, как демо-путь, шоурум, технорум
Формирование процесса CRM-маркетинга и стандарта работы с клиентской базой по направлениям продаж, маркетинга и АН
Формирование ТЗ на сквозную аналитику, координация внедрения
Организация процесса выдачи ключей, включая чек-листы, функционалы штата, рекомендации по софт-интеграциям и пр.
Адаптация и внедрение процесса развития продукта компании с помощью формирования продуктового банка и доп. предложений в виде квартир с ремонтом и мебелью
Формирование принципов построения коммуникации зонтичного бренда и суббрендов (проектов), ТЗ на дизайн
Разработка ТЗ на внедрение речевой аналитики в процессы направления продаж, отслеживание внедрения
Разработка и внедрение дополнительных элементов эффективного функционирования коммерческой функции
Обновление оргстурктуры компании с добавлением вспомогательных функций управления процессами и повышения эффективности: ипотечный брокер, оформитель, контент-менеджер и пр.
Формирование структуры отдела call-center: функционалы, KPI, интеграция в процессы
Формирование структуры центра контроля качества: функционалы, KPI, чек-листы, отчеты, точки контроля, интеграция в процессы
Разработка системы взаимодействия с HR-службой компании: обучения, адаптация, индивидуальные планы развития и пр.
Разработка системы материальной мотивации для топ-менеджмента коммерческого департамента, направленной на достижение сверх-прибыли по проектам компании
ЭТАП
Разработка и внедрение дополнительных этапов развития коммерческой функции девелопера
Формирование процессов отслеживания эффективности маркетинга через показатели ROI, ROMI
Формирование полноформатного PR-направления и центра управления репутацией компании
Выстраивание системы академии обучения сотрудников фронт-офиса: процессы, принципы, примеры программ, длительность
Разработка и внедрение процессов постпродажного обслуживания и взаимодействия с управляющей компанией
Внедрение системы проведения стратсессий: методика, рабочие группы, целеполагание, регулярность и пр.
Модернизация процессов аналитики и разработки продуктовых концепций компании
Продуктовая допроектная работа по формату best-use и SWOT анализов: внедрение процесса, методология, шаблоны документов и чек-листы
Допроектная работа по формированию технического задания на продуктовые атрибуты и квартирографию: методика, шаблоны, бенчмарки и пр.
Формирование матрицы и стандартизации продуктовых атрибутов компании: техническое задание, наполнение, подбор потенциальных исполнителей и пр.
Широкоформатный конкурентный анализ на уровне макро показателей рынка и продуктовых атрибутов
Модернизация направлений продаж и маркетинга с учетом целевого развития компании
Формирование ТЗ на автоматизацию ценообразования, отслеживание внедрения
Адаптация и внедрение системы проведения кастдэвов и глубинных интервью в структуру коммерческой функции
Разработка стратегии цифровизации направлений продаж и маркетинга: личные кабинеты, презентации в ОП, отчетность и пр.
Внедрение использования инструментов искусственного интеллекта в процессы продаж и маркетинга
Создание банка WOW-точек контакта для формирования добавочной стоимости проектов компании
ЭТАП
Планирование ключевых показателей воронки маркетинга и продаж
Планирование программ стимулирующих мероприятий для выполнения плана продаж, координация медиапланирования и бюджетирования
Планирование и координация исполнения ключевых задач команды продаж и маркетинга
Планирование мероприятий для работы с отклонениями от плана продаж и маркетинга
Обеспечение полного цикла регулярного менеджмента подразделения маркетинга и продаж, в том числе участие в планерках
Выполнение заявленных планов, оперативная работа с отклонениями, корректировка маркетинговых, сбытовых и управленческих инструментов
Прослушивание звонков менеджеров отдела продаж, составление рекомендаций по улучшению качества звонков
Анализ ассортимента и его выбытия среди конкурентов
Обеспечение равномерности выбытия ассортимента в течение реализации всего проекта
Участие в оценке компетенций при найме
сотрудников коммерческой службы
сотрудников коммерческой службы
Работа с инструментами продаж: трейд-ин, рассрочка, субсидированная ипотека, спец.условия и тд.
Проведение повторной диагностики коммерческой функции обновленной командой на 6-й или 7-й месяц сотрудничества
Что вы получите?
Современную и эффективную систему управления маркетингом, продажами и ценообразованием, систему работы с партнерским каналом, готовые инструменты продаж и маркетинга, инструменты автоматизации продаж и маркетинга
Сильную команду коммерческого блока, которая будет выполнять планы продаж, выдерживать установленные темпы, продавать равномерно, продавать дороже аналогов-конкурентов, что сделает проект более прибыльным
Часто задаваемые вопросы
Почему застройщику выгодно доплатить 1% от базовой финмодели?
— Когда застройщик выполняет планы по поступлениям на эскроу-счета — он может экономить и 1, и 2 и даже 10% от суммы проектного финансирования. То есть, если предложить застройщику за 1% купить снижение стоимости проектного финансирования на 5% — это очень выгодная сделка
— Дополнительный процент можно инвестировать в маркетинг с целью повышения воспринимаемой ценности проекта клиентами и партнерами, что, в свою очередь, конвертируется в повышение продаваемой стоимости квадратного метра. Практика и опыт показывает, что 1%, дополнительно инвестированный в маркетинг, позволяет повышать стоимость м² на 3–5%. Это очень рентабельные инвестиции, при условии их правильного использования
— Дополнительный 1% позволяет застройщику получить высокоуровневую команду, которая повысит в целом вероятность коммерческого успеха проекта, как если бы кто-то занимался коммерцией самостоятельно.
— Дополнительный 1% позволяет дать команде «люфт» на использование нетипичных маркетинговых и сбытовых инструментов, не пытаясь сэкономить, чтобы хоть что-то себе осталось, а иметь ресурсы для экспериментов и реализации быстрых идей.
— Дополнительный процент можно инвестировать в маркетинг с целью повышения воспринимаемой ценности проекта клиентами и партнерами, что, в свою очередь, конвертируется в повышение продаваемой стоимости квадратного метра. Практика и опыт показывает, что 1%, дополнительно инвестированный в маркетинг, позволяет повышать стоимость м² на 3–5%. Это очень рентабельные инвестиции, при условии их правильного использования
— Дополнительный 1% позволяет застройщику получить высокоуровневую команду, которая повысит в целом вероятность коммерческого успеха проекта, как если бы кто-то занимался коммерцией самостоятельно.
— Дополнительный 1% позволяет дать команде «люфт» на использование нетипичных маркетинговых и сбытовых инструментов, не пытаясь сэкономить, чтобы хоть что-то себе осталось, а иметь ресурсы для экспериментов и реализации быстрых идей.
Что даёт партнер, помимо людей в офисе продаж?
— Предпринимательская мотивация на уровне продаж — это самое важное добывающее звено, и оно будет состоять не из сотрудников на окладе с KPI в большой богатой девелоперской компании, а из партнеров, для кого продажи
— это основной бизнес, и рентабельность чувствительна к выполнению плана продаж
— У партнеров-АН в рукаве более прогрессивные и проактивные механизмы работы с агентской сетью, т.к. для нас это основной «хлеб», у нас есть внутренние приоритеты проектов, мотивационные программы команды, поднятия на сайте, конкурсные механики, безлимитный объём воздействия на сеть и многое другое.
— Для застройщика — это самая устойчивая к кризисам модель, т.к. в случае просадки проблему продаж пытаются решить сразу и партнеры и застройщик
— Дополнительное информационное давление и PR от партнеров, которые мы делаем за свой счёт
— Привлечение дополнительных компетенций в команду коммерческой службы для воркшопов и не только
— Собственный контроль качества: прослушка звонков и встреч, постоянное развитие методик
— Подбор и обучение команды — теперь проблема партнеров. Для нас это выстроенная и постоянная работа
— это основной бизнес, и рентабельность чувствительна к выполнению плана продаж
— У партнеров-АН в рукаве более прогрессивные и проактивные механизмы работы с агентской сетью, т.к. для нас это основной «хлеб», у нас есть внутренние приоритеты проектов, мотивационные программы команды, поднятия на сайте, конкурсные механики, безлимитный объём воздействия на сеть и многое другое.
— Для застройщика — это самая устойчивая к кризисам модель, т.к. в случае просадки проблему продаж пытаются решить сразу и партнеры и застройщик
— Дополнительное информационное давление и PR от партнеров, которые мы делаем за свой счёт
— Привлечение дополнительных компетенций в команду коммерческой службы для воркшопов и не только
— Собственный контроль качества: прослушка звонков и встреч, постоянное развитие методик
— Подбор и обучение команды — теперь проблема партнеров. Для нас это выстроенная и постоянная работа
Означает ли это, что мы будем работать только с Этажами?
Нет! Мы будем работать со всеми агентствами недвижимости, потому что цель — выполнять коммерческие показатели застройщика и формировать основу для поднятия стоимости за м?, а для этого необходимо работать со всем рынком
Означает ли это, что мы будем работать только с DeVision?
Нет! Мы будем работать со всеми контрагентами на рынке, потому что цель — выполнять коммерческие показатели застройщика и формировать основу для поднятия стоимости за м², а для этого необходимо вырабатывать лучшие решения в контексте конкретной задачи проекта или застройщика
Получить консультацию
по услуге
по услуге
Оставьте заявку на сайте, и мы свяжемся с вами, чтобы все обсудить
Или свяжитесь с нами через мессенджер
Наши кейсы
Рост цены кв.м. на 19% на 4-й месяц сотрудничества
август 2023 – н. в.
Период
Иркутск
География
СК ГорСтрой
Застройщик
Подробнее
Увеличение продаж застройщика:
Как мы утроили результаты
Как мы утроили результаты
май 2023 – наст. время
Период
Киров
География
Кино Девелопмент
Застройщик
Подробнее
Выполнение квартального плана по выручке +150%
май 2023 - ноябрь 202
Период
Ижевск
География
Федерация
Застройщик
Подробнее
Аудит службы продаж Брусники: как усовершенствовать высокие результаты
май-июнь 2024 г.
Период
Московская область
География
Брусника
Застройщик
Подробнее
+22% к стоимости м² от плана
98% реализации к РВЭ
98% реализации к РВЭ
Сентябрь 2020 —Декабрь 2021
Период
Екатеринбург
География
Астон
Застройщик
Подробнее
+23% к стоимости м²
от плана
от плана
февраль 2021 - август 2021
Период
Уфа
География
ГК СУ №1
Застройщик
Подробнее
+4% к стоимости м²
от плана
от плана
2019 - декабрь 2020
Период
Новый Уренгой
География
Я Девелопмент
Застройщик
Подробнее
+27% к стоимости м²
от плана
от плана
Апрель 2020 — Март 2021
Период
Екатеринбург
География
ГК Первостроитель
Застройщик
Подробнее
Отзывы ваших коллег
о нашей работе
о нашей работе
