Пришёл, увидел, распродал: как усилить продажи и маркетинг при кадровом голоде

Дефицит кадров в России — тема уже не новая, но градус накала всё никак не спадёт. На какие только ухищрения не идут компании, чтобы привлечь новых сотрудников и оставить их в команде надолго. Девелоперы также ощутили на себе сложности, особенно в направлениях продаж и маркетинга. В статье мы рассмотрим причины и самые популярные и эффективные способы борьбы с кадровым голодом в этом сегменте.

Основных причин такого положения дел несколько:

В демографическом составе трудоспособного населения изменились пропорции в сторону более взрослых людей.
Удалённый формат работы становится всё более популярным и предпочтительным вариантом, однако далеко не все работодатели готовы согласиться соблюсти это условие. Особенно если вопрос касается формирования отделов продаж.
Мода на профессии регулярно обновляется, и сегодня большую популярность приобрели IT-специальности, ведь большинство крупных и средних компаний так или иначе движутся в сторону цифровизации.
Рост темпов строительства и продаж приводит к усилению спроса на квалифицированные кадры.

Но мало найти кандидата, надо его ещё заинтересовать, обучить, удержать, чтобы ресурсы не были потрачены зря. Этот цикл может занимать несколько месяцев. В условиях постоянной гонки за выполнением планов продаж — это непозволительная роскошь. Поэтому уже задолго до открытия вакансии организации начинают прогревать перспективных соискателей, формируя HR-бренд.
В итоге порядок найма превращается в очень ресурсоёмкую воронку, процессы которой разворачиваются до масштабов целого бизнеса.

Евгения Скирда

Директор московского офиса Этажи Девелопмент

Альтернативой выходу на поиски новых сотрудников может послужить обучение уже имеющейся команды. Для этого нанимают бизнес-тренеров, создают индивидуальные и групповые формы развития и обучения, и в достаточно короткие сроки проводят интенсивное напитывание менеджеров передовыми техниками продаж. Однако основная работа в этом случае начинается не с прихода тренера, а как раз после завершения обучения, поскольку все знания и умения необходимо не только внедрить, но и научиться системно и регулярно их применять с целью увеличения эффективности продаж. Тогда на застройщика ложится ещё одна функция: контроль соблюдения новых стандартов и их своевременная адаптация под реалии рынка. Кроме того, положительный результат приложенных усилий не может быть гарантирован.

Курс «Управление продажами в девелопменте»

Подробнее

Ещё один способ усилить в короткие сроки продажи — это аутсорс. Наша компания предлагает нетривиальный подход: команда высаживается на проект и реализует все этапы продаж от принятия звонка, консультаций и проведения встреч-презентаций до подбора финансовых инструментов покупки, оформления и регистрации сделки, контроля оплат по рассрочке. Условия сотрудничества могут быть разными, но наиболее популярной схемой является нацеленность именно на выполнение плана продаж застройщика. То есть партнёр работает на тех же условиях, что и внутренний отдел продаж, но не имеет фиксированных окладов, получая только за результат.

Такой подход поможет избежать высоких затрат на привлечение новых сотрудников, усилить продажи в кратчайшие сроки и получить гарантированный результат:

В команде менеджеры, продающие только конкретный проект, обученные и прошедшие аттестацию. Не стоит путать с агентством недвижимости, когда брокер может продавать любой объект под запрос клиента.
Специалисты имеют за плечами опыт продаж проектов разного уровня, постоянно обучаются и применяют самые передовые и эффективные техники продаж.
У компании есть свой контроль качества, который в режиме реального времени не позволяет специалистам допускать ошибки, постоянно развивая методологию продаж и навыки специалистов.
Поскольку Этажи Девелопмент специализируются именно на построении коммерческой функции, то команда не будет экспериментировать, а готова сразу внедрять передовой опыт лучших девелоперов и проектов страны.
К достижению планов будет подключена также вся сбытовая инфраструктура самого крупного в России агентства недвижимости Этажи и ещё ряда партнёров, что существенно увеличит охват.

Есть разные формы работы: от полного аутсорсинга всей коммерческой службы до частичного, когда аутсорсятся только продажи, или же ко-эксклюзивная форма, когда в отделе продаж будут 2–3 представителя других компаний или команда самого девелопера.

В зависимости от сложности проекта процесс запуска может занять от нескольких недель до месяца.

Благодаря такому партнёрству можно не только избежать сложностей с кадрами, но и существенно усилить позиции на рынке: к работе привлекается не просто один сотрудник, живущий внутри вашего бизнеса, а целая команда, кругозор которой значительно шире благодаря работе в разных проектах. Давно уже прошла мода на замкнутость бизнеса в самом себе. Все осознали, что открытость и кооперация становятся более выигрышной стратегией. Имея рядом надёжного партнёра, можно не бояться ни кадровых голодов, ни демографических ям, ни текучести кадров, ни длительных адаптаций и дорогостоящих обучений.