Аудит продаж и маркетинга за 3 недели

Рынок девелопмента и недвижимости за последнее время сильно изменился, и у его участников остается только один вариант: подстраиваться под изменения и создавать работающие инструменты продаж.

Какие инструменты лучше использовать, а какие вряд ли принесут желаемый эффект, нужно ли комбинировать разные инструменты и каких принципов стоит придерживаться — расскажу обо всем по порядку.

Отвечу на самый важный, на мой взгляд, вопрос — обязательно нужно использовать разные инструменты, чтобы они идеально дополняли друг друга и максимально закрывали потребности рынка. Другими словами: создавать оркестр, который формирует «общую мелодию» для реализации проекта.

На данный момент блок инструментов продаж является прямой дополнительной продуктовой линейкой девелоперов в одном ряду с квартирами, архитектурой и т. д. Клиенту может понравиться проект, его расположение и концепция, но если среди возможностей приобретения не будет той конструкции покупки, которая его запрос удовлетворит, то просто сделка не состоится. Особенно критичным становится влияние инструментов продаж на успех проекта в моменты турбулентности на рынке, как, например, сейчас.

Инструменты продаж — дополнительная продуктовая линейка девелоперов

Я сформировал список самых важных принципов, которые нужно использовать при выборе инструментов продаж исходя из моего опыта:

Сегментация и полное понимание целевой аудитории. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить».
Наличие веера, в котором содержатся все варианты способов покупки: рассрочки, траншей, субсидий и так далее. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
Минимальный порог входа: необходимо обязательно отслеживать и формировать внутри компании те инструменты, которые сейчас активно продвигаются в медиа-пространстве.
Гибкость, выбор и изменения: если субсидия, то желательно не один банк. Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру, и т. д
Компания должна подтягивать свои процессы и мощности под потребности продаж, а не быть ограничителем. Например, когда квартиры с ремонтом имеют спрос и являются драйвером продаж, но строительный отдел ставит лимит, что таких квартир не должно быть больше 10% от общего количества, то мы получаем серьезное ограничение для собственной доходности проекта.
Правильное внедрение. Важно анализировать все этапы внедрения вашего нового инструмента продаж. Иногда он не приносит результат не из-за того, что он плохо разработан и на него нет спроса. А потому что мы его возможно неправильно продвигаем или менеджеры совсем про него не рассказывают. И прежде, чем отключать этот инструмент и отправлять его в корзину неоправданных надежд, проверьте точно ли все возможное вы сделали для донесения до ЦА всех его преимуществ.
Ресурсы. Иногда ресурсы, потраченные на создание инструмента, выше, чем сама емкость его использования. Например, если у вас обычный проект на периферии для семей с детьми, а вы делаете концептуальную РК для инвесторов, которых у вас в перспективе будет 2−3% от общей воронки, то создание самих калькуляторов инвест привлекательности, флайтов и прочего будет гораздо ресурсозатратней, чем перспектива результата. Направляйте фокус в нужное русло.
Обязательная дифференциация и реализация разных инструментов, которые могут помочь увеличить продажи и количество клиентов. Именно идеи на уровне изменения чуть ли не всего рынка становятся прорывными и наиболее эффективными.
Равнозначность условий для всех клиентов. Система инструментов продаж должна быть единой для всех клиентов компании — и тех, кто попал напрямую в воронку, и тех, кто пришел с риелтором. И тот и другой — это потенциальный будущий клиент вашей компании. И если вы уже работаете с агентским сектором, то надо обеспечивать всех одинаковыми условиями.
Запуск. Процесс внедрения нового инструмента должен быть сформирован в компании. Недостаточно просто придумать название акции и сделать рекламный макет. Важно, чтобы все остальные службы запускали свои задачи при разработке нового продукта сбыта.

Нужно ведь многое:

определить цели и даты теста;
прописать условия;
разработать дисклеймеры;
сформировать финансовые лимиты и квоты для фин. модели;
создать речевые модули, калькуляторы и макеты для презентации и т. д.

Регламент. В коммерческом департаменте должен быть консолидированный документ по всем инструментам продаж. В этом документе должны быть понятно прописаны все условия по способам покупки: на какие квартиры действует, какой срок у акции, что с чем может суммироваться и т. д. При всех новых инструментах вносить в этот документ изменения и заново подписывать. Именно этот документ помогает линейным менеджерам, ипотечным брокерам, оформителям и даже тем же маркетологам не запутаться.

Раскрываем секреты эффективного девелопмента в наших каналах Telegram и Max