Основные запросы к аналитикам в девелопменте связаны с конкурентным анализом: «Как продают конкуренты?», «Каковы рыночные цены?», «Какая динамика продаж?» и другие подобные вопросы.»

Наш эксперт, ведущий аналитик Александр Костенко поделился важными рекомендациями проведения эффективного конкурентного анализа в девелопменте.

Советы по анализу темпов продаж

• Используйте платные источники с умом: учитывайте задержки и расхождения

На сегодняшний день многие компании пользуются платными источниками данных (ПроДома, BNMap, DataFlat, Пульс Продаж и т. п.), которые дают представление о ситуации в конкурентной среде. Поэтому при анализе необходимо учитывать ряд особенностей:
- Отчеты за прошедшие месяцы формируются с задержкой и обычно становятся доступными не раньше 10-го числа следующего месяца.
- В отчетах из различных источников наблюдаются несоответствия по количеству сделок. Это связано с разными методиками обработки данных и исключения «нерыночных» транзакций.

• Быстрая проверка динамики — бесплатный инструмент Росреестра

Когда нужно оценить динамику продаж на рынке быстро с минимальной (достаточно низкой для практического использования) погрешностью, рекомендуем использовать бесплатный ресурс. В сервисе по кадастровому номеру участка можно определить количество сделок в моменте. Минусы – не виден тип лота (квартира, кладовая, паркинг или коммерция), а также невозможно отсеять договоры уступок. Плюсы – скорость: уже в первые дни после завершения месяца можно определить динамику продаж по конкурентам с небольшой погрешностью. Главное – не забывать, что на ипотечные сделки заводится 2 записи – одна об ипотеке и другая – по ДДУ.

• Детальные данные сделок помогают выявлять нерыночные продажи

Для уточнения данных по продажам конкурентов всегда рекомендуем аналитикам запрашивать у поставщика данных выгрузки по сделкам, где видны все доступные параметры каждой сделки. В этом случае будет больше возможностей по определению «нерыночных» сделок:
- договоры уступки;
- «массовое» заключение ДДУ одной датой – обычно свидетельствует о переводе пула лотов на другое лицо и не может отражать реальный темп продаж;
- сделки между с ЮЛ – как правило, тоже не отражают реальный рыночный спрос, за исключением продажи коммерции;
- дополнительные соглашения и переоформления ДДУ – мы можем отследить отражение одного и того же лота дважды, что явно не является сделкой, относящейся к рыночному спросу.

Важно при анализе сделок конкурентов всегда помнить – наша первичная задача определить рыночный спрос – сделки, которые совершаются с конечными покупателями.

Советы по анализу цен

• Сравнивайте только сопоставимые лоты — используйте квартиры-маркеры

Важно проводить анализ по сопоставимым лотам. Для оптимального сравнения цен с конкурентами рекомендуем выбрать в каждом типе планировок несколько квартир-маркеров, которые близки по площади и по типу планировки. Сравнение цен по таким маркерам дает наиболее точную информацию по различию цены застройщика и конкурентов

• Без учёта акций сравнение цен конкурентов неверно

Обязательно учитываем акции. В текущих условиях почти у любого застройщика в арсенале есть масса акционных предложений и скидок. Сравнение с конкурентами по прайсовой цене не отразит реальную картину, так как конкуренты будут предлагать клиентам лоты, используя обозначенные акции.

• Тайный покупатель — самый надежный способ получить достоверные данные

При наличии множественных баз данных и сервисов, основным и самым надежным инструментом анализа конкурентов по-прежнему остается телефон и «тайный покупатель». Информация, полученная в ходе диалога с отделом продаж конкурента, может собрать крупный объем данных о применении акций застройщиком и самые достоверные данные о реальной цене сделок.